高级商务谈判技巧(修改).ppt

高级商务谈判技巧 培训教材 一 前言 人生必须面对无数次有意义的谈判 谈待遇：月薪不如年薪？ 分财产：兄弟如何能皆大欢喜？ 二 谈判的目的 在得到我们所需要的，并恳求对方的许可，包括威望、自由、金钱、地位、利益和安全。 为相互同意之质量条件的商品取得公平而合理的价格 使对方按合约规定准时与准确地执行 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权 说服供应商给我们以最大的合作与支持 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系 谈判的意义~买卖之间商谈或讨论 谈判不是诈欺，也不是冷酷的恐吓，更不是讨价还价。 谈判是透过情报、时间和权力去切合彼此之需要，使事情照您所想要的方式发生，在谈判过程中，绝不要发火，绝不协迫，对人要讲理。 四 谈判成败的三个主要因素 在水上行走的秘决就是知道石头的位置 情报：知与无知间决胜负： 1、市场供需与竞争 2、价格与质量之优缺点 3、成本 时间：期限压力的大小决胜负 权力：有拒绝谈判的本事和条件，即谈判实力之强弱，永远坚持[量力而为]的原则 五 谈判的四大特质 谈判是一种GIVE AND TAKE给与取双方有益的交易行为。 谈判是种合作与冲突兼具的交易行为。 谈判是种互惠但分配果实不见得平等的交易行为。 谈判是种公平但不见得公正的交易行为。 成功商谈（NEGOTIATION）~买卖之间经计划、检讨及分析过程达成互相可接受的协议或折衷方案，方案包含所有交易条件，而非只有价格 三要件： 双方目标必须达成 谈判过程必须富于效率，双方皆认为[值得] 必须与对方建立良好互动关系，不能任意截断商谈之机会 注：成功商谈里，双方都是赢家，只是一方可能多赢一点（谈判技巧较好的一方） 七 谈判策略的四大模式 我赢—他亦赢（凡对长期关系必须维护时，需采用此种模式）。 我输—他亦输（透过双方各让一步，需促成交易或达成目标）。 我赢—他输（凡与对手之长期关系不甚重要时，可以采用此种模式，如买卖房屋与仲介公司谈判时）。 我输—他赢（此即少输为赢的策略， 如中美间谈判，我方因条件及实力较弱，只好采用大智若愚扮猪吃老虎之策略）。 八 优势谈判的技巧 要以[目标]的实现为导向。 要从[四大]策略中，研拟最好的谈判策略。 要采取[问题]解决的方式去沟通。 卖的人喊价要[高]，买的人出价要[低]，而且各方让步要少而缓，避免一泻千里。 用[多项]齐头并进策略替代[单向]深入推进策略（不断借力使力，以[价值]替代[价格]的[诱饵]进行说服）。 九 [苏维埃]型的谈判六步骤（不计一切代价） 最初的机端地位—以强硬要求（TAKE）或荒谬提供（GIVE）先破坏对方的心中预期成果。 有限权力—他们被授权的权力均有限，没有让步和后退的余地。 情绪的策略—他们故意涨红了脸，提高嗓门，以激昂的举动深怕自己吃了亏，偶尔他们会忿忿不平地走出会场。 将对方的让步视为软弱—他们不会礼尚往来，反会得寸进尺。 吝于让步—他们拖延任何让步，等他们有所退让，也是因为他们的地位改变了。 对期限置之不理—他们通常极有耐心，彷佛时间对他们无谓。 十 相互满足的谈判 利用过程满足需要。 使彼此间之需要调和一致。 了解对方立场才能化解冲突 （经验、情报、角色） 1 建立信任 2 获得承诺 3 控制对抗 十一 谈判十二戒 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面 谈判十二要 充分准备 避免绝裂 谈判对象（有决定权） 优势地盘（本公司办公室） 放长线钓大鱼 主动（但不揭底牌） 十三 总结 彻底了解人性（M、A、N） 活用人性六大本能进行商谈，将无往不利： 1 精算（利害） 2 自负（尊重）（竞争） 3 模仿（公平） 4 好奇（情报） 5 恐惧（无知） 6 同情（同理心） 传统的谈判模式都是先预设立场，让步困难（如非多少不买或不卖）以致自断商机。 兼顾双方利益才是[解决问题]型的谈判，其方法则是认真去探求对方真正的需要，并加以满足，但对自己在分配成果上要多得一些。 在谈判过程，比沟通更高一层的技巧叫[说服]，而比[说服]更高一层次的技巧则叫洗脑。 十三 总结 存在就是胜利，不可轻易切断关系。 成功的谈判建立在彼此[互信]上，但最重要的是先对[自己]要有[信心]。 谈判中必须坚持三件事不能让步或妥协。 1 正派经营之观念（不拿及不给佣金回扣）。 2 品质要好。 3 安全要周到。