国控润滑油销售技巧.ppt

* 高级销售技巧深圳市国控油品有限公司 1、如何认识客户 客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！ 客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！ 2、认识自己 把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免2种极端。既不过于激进！又不消极！ 试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？ 试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？ 在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？ 避免2种极端！自卑和傲慢！ 3、建立关系和激发需求 建立关系 A.欢迎。 B.询问所需服务。 C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间（里程数）-询问驾驶特点-告知发动机保护的重要性 D.关怀和欣赏客户 通过提问明确客户的需求 2. 确定换油需求。 换油机会： 首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。 主观条件： 建立好感。 建立融洽的沟通气氛。 客户意识到良好机油对自身的重要性。 记住：客户都是爱惜他的车的， 客户需要被告知，更好的机油，可以保护他的爱车发动机。 4. 介绍产品对客户的好处 特征 利益 经过试验，它的抗磨能力非常强，不论高温或低温，都比普通SL级别的机油，抗磨性能好出50%以上。 抗磨性能的增加，有助减少发动机磨损，更好的保护您的发动机，延长使用寿命，减少大量维修费用。 基础油经过脱蜡处理，减少因为机油燃烧产生的积碳，及添加剂中的清净分散剂，所以具备良好的清洁性能。 清洁性能好，可以减少积碳形成，有效的保护发动机，使发动机持续的保持优良性能。 基础油加氢精炼处理，使硫和磷的含量大大减少。 硫和磷含量的减少，一方面可以保护发动机不被高温下的酸性气体腐蚀。另一方面，可以保护三元催化器，防止失效。这实际上，也是减少了您的使用费用。 润滑油与车辆运营成本 比例% 润滑油只占车辆运营成本的1% 但由于使用不适当的润滑油、润滑保养不良、润滑系统故障所导致的故障占车辆故障的40% 使用高性能的润滑油,减少发动机故障,创造更好的经济效益. 打动客户的方法 利用一些技术上或实验数据 告诉客户差别所在 介绍客户购买的具体实例 告知不使用可能产生的危害 讲一个动情的故事 自己的贴身经验 4、处理客户异议 异议信号： 回避服务顾问的眼神 转移话题 心不在焉，不感兴趣 双手交叉房在胸前 这时候，要及时暂停，询问客户的想法。 如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？ 认识异议 视异议为机会，增进服务顾问对客户的了解，加深关系。 让客户意识到更多的价值。 使他感受到您对他的重视。 处理异议的原则 观察自己是否急于求成 避免发生争论 不要否定客户 要注意理解、赞美、欣赏客户 要确认异议的原因 不要急于作出结论 异议举例： 太贵了。 我觉得，壳牌的黄喜力（美孚速霸1000）也不错呀。 我能不能自己带机油，请你们帮我换。 我的车很一般，哪用的着这么好的机油。 我原来使用的是专用机油，难道是原来的机油不够好吗？ 有这个必要吗？ 5、勇敢的鼓励客户购买 尽管推动客户做出决定，有一定的技巧。但是，最主要的还是依赖前期交谈取得的成功。记住，成交，从你遇到客户的时候就开始了。 成交是自然而然的 成交是客户期望的 多数成交是因为缺乏最后的“建议成交” 要自信和勇敢的推动客户作出决定。 5、勇敢的鼓励客户购买 观察成交信号 推动成交的技巧 1. 勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的购买信心 2. 让客户触摸，增加拥有感 3. 怎么样，用一瓶试试？ 4. 鼓励客户作出明智决定 5. 让客户自己做出选择 6. 给客户一个良好的建议 7. 如果客户坚持不买，不要勉强客户 6、让客户满意 再次简述产品的优良性能 赞美客户作出的明智决定，让客户放心 温馨的提醒和关怀 下次换油的里程和时间 祝福客户 小组讨论 1.一位客户来到店里，服务顾问观察到他的车型很普通，也比较旧，服务顾问想，这样的客户不可能花这些钱买这个机油的，介绍也没用，还是不费口舌了！ 小组讨论 2.服务顾问向客户介绍完天溢神骉机油后，客户问，这个机