外国人看保险.ppt

看看美国的教科书上怎么说保险。美国有一个著名的博士，叫做所罗门.休伯纳，他写了一本书叫做《人寿与健康保险》，1915第一版，现在已经再版第十三次，是北京大学保险系的教材。它开篇的序言就有这样的五句话，给各位分享一下： 1、个人对自己与家庭的责任，包括活着的时候，也包括死亡之后。一个人对家庭的责任不仅包括，活着的时候，赚钱给家人花，也包括死亡之后，要留一笔钱给亲人花。 2、一家之主的责任，（所以这里美国人再次谈到了责任），就是投保他的生命，提供保障给他的财务仰赖者。我们的一家之主指的是经济支柱，比如说我们家里，我赚钱最多，我就是一家之主。我就要买足够的保险，让我百年之后，让我的家人依然可以有收入的来源，这就是责任。 3、还有一句“家庭责任的认知，意味着人寿与健康保险重要性的增加。”一个人对于家庭越负责任就应该买足够的健康和医疗保险，不要因为一场大病拖垮全家；一个人对于家庭越负责任，就要买足够的人寿保险，不要因为死亡，让亲人失去收入的来源。所以，许多人讲美国人不太有责任，但是你会发现，其实美国人是最负责的，他们一再讲责任。 4、在财务工具中，对于个人死亡，能够很快提供资金以协助弥补财务损失的，人寿保险是独一无二的。各位，债券、国债、基金、股票这些东西，包括储蓄存单都是财务工具。当一个人死亡，银行是存多少有多少，股市是有多少卖多少，只有人寿保险是买了多少，一定要赔多少。我买了100万的太平一世终身寿险，一年交保费，我才交了两年 ——三万，假如我今天晚上结束了，保险公司要赔100万，这就是保险。那有人说了，万一你要是交到八十岁还没死呢？那就是赚得更多，比如一年，我赚二十万，再给我五十年就赚了1000万了。这不是错，中国人总说，买了没用这是错，各位，这不是错，买了有用才是错。我们不希望保险有用，卖保险永远不希望保险有用，我后面会给大家讲这个概念（买医疗险没有用是因为健康，买重大疾病保险没有用是因为没有得重大疾病，买养老险没有用是退休之后的收入很高，买教育年金没有用是因为父母有能力支付学费，买终身寿险没有用是因为还活着，买意外伤害没有用证明没出意外事故）。 5、消除意外和疾病造成的伤害是不可能的，因此，需要方法来应付损失发生之后的财务结果。不是因为买了保险就没有意外和疾病，也不是因为买了保险就有意外和疾病，这是两个事情。 但是各位，许多中国人买不起保险会怎么说？我们常常会吓唬人买保险叫威胁法，有人说，我不买，我年轻，我说，小伙子别这么说，我去年有一个客户比你还年轻呢，今年一体检查出来肝癌，我们赔了他三十多万。他说：你看不买没事，一买得癌症了吧。各位，听起来很有道理，其实是胡说八道，为什么各位？假如买保险能把人买成癌症，咱们以后恨谁，不用再雇凶杀人，就给他买保险，要是这样的话，美国人早给拉登买了保险，信吗各位，现在都抓不着；阿富汗人早就给美国人买了保险，信吗？伊拉克人也给美国人买保险，中国人就给日本人买保险，买死他得了。所以你发现没？许多人买不起就说是东西不好，我忽然得到一个结论，所有说东西不好的人，都是因为没钱。别墅好吗各位？好。那穷人说好吗？还不是一套房子在山沟里，原来不就是住山沟吗？穷人住山沟叫破房子，富人住山沟就叫什么？别墅。各位，这就叫做没钱说不好，有钱真的重要，各位。所以，再有人说不好，我就说他没钱。有钱，有什么不好各位？买个乌七八糟也很舒服的。 外国人怎么卖保险 外国人和中国人买保险是一样的，都是找销售员直接购买。 区别在于 1.外国的保险行业，购买者了解保险。可以和销售员正常对话。了解保险行业规则。 2.外国保险行业销售员素质达标率高。因为购买者了解保险，所以很少存在夸大保障范围，夸大收益的情况。 3.在保险设计时，保险销售员更加为客户考虑。考虑客户的未来五十几年的变化。而中国素质未达标的保险销售人员，很多时候补单夸大收益和保障范围，而且不为客户将来考虑，只考虑自己能不能赚到钱，赚得越多越好。很多时候保险销售人员自己给自己买保险的时候都没有这样的考虑。 4.中国的购买者，因为不了解保险行业，不了解保险行业相关知识。所以非常容易和保险销售人员起冲突。提出非常多超越保障范围要求，超越实际收益要求等。 5.中国的购买者不拿违法当回事，保险销售人员靠的就是保险销售赚工资。而购买者却要求我买了你的保险你就要给我回扣。回扣是法律上不允许的，保监会是有权利对销售人员进行财产和终身禁售的处罚，法院是可以对其以行贿受贿进行审判的。当然受贿的也跑不了。而保险销售员把佣金给了购买者，销售员还靠什么吃饭呢？ 中国保险业的发展 中国的保险业始于1805年,在1949年之前,中国的保险公司曾有200多家,多半集中于上海。 1949年新中国成立后取缔了私营保险业,同年10月成立了中国人民保险公司,总部设于北京,从此该公司获得了保险经营的垄断权。但当时中