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乔诺商学院 一个B2B销售可以为客户带来什么？ 在关系型销售中，销售可能是通过熟人介绍认识的，有熟人的信用做担保比较容易得到客户的信任，有了信任就可以有各种潜规则的利益输送，客户说”让我们找点事情合作一下吧“。当然也可能是因为共同的兴趣爱好，客户与销售特别投缘，或者客户因为熟人关系愿意帮助你，客户说“我能帮什么忙，你说吧”。  在价值销售中，客户有业务问题需要解决，认可销售为其业务所能提供的价值或未来可能提供的价值，并且最终信任和依赖这些价值的兑现，客户说“这想法不错，我们多联系”。 当然关系型销售与价值销售并不是绝对的，所有的销售中既要设法与客户建立紧密的个人关系，又要让自己对客户的业务有价值，信赖关系的建立是个心理过程，客户从内心愿意接受销售会有利于交易的达成。 前言  首先，销售提供的解决方案（产品和服务）能够满足客户的需求，我们称为S（Solution解决方案）价值 其次，复杂的解决方案并不是开箱即用的，甚至是需要定制的，客户需要对供应商整体实力作评估，我们称为E（Enterprise企业）价值 最后，销售人员在交易中直到的作用不仅仅是信息的传递，要能为客户创造价值，我们称为M(Man销售）价值。 那么B2B销售到底能为客户提供 什么价值呢？  从公司内部和外部因素我们可以挖掘自身的E价值： 1，公司内部可靠：公司的企业文化所包括的价值观是处理合作双方各种可能问题的指导，客户不喜欢急功近利的企业文化，公司的商业模式、营利能力和现金流是公司长期稳定发展的保障，客户希望供应商能长期提供后续技术支持，这也是我们投标时经常需要提交财务数据的原因，供应商的质量保证措施（相关资质认证）和售后服务流程是客户的定心丸，供应商广泛的经营范围决定双方长期合作甚至策略合作的基础，选择供应商对客户来说也是件需要投入资源和有风险的事。  2，公司外部好评：考察供应商在市场上的品牌影响力和口碑是客户规避风险的措施之一，供应商有时与客户处于同一个生态链或圈子中，行业影响力和社会关系也可能会为客户提供多方面的价值。  一、解决方案S价值 根据时间维度我们可以从以下三个方面挖掘和展现自身的S价值： 1，过去靠谱：提供的解决方案是成熟的，包括市场占有率、成功案例和老客户评价等 2，现在好用：解决方案对客户需求的满足程度，包括对技术需求（功能性和非功能性技术需求）和商务需求（价格、风险、交付周期、发票、付款方式、知识产权、罚则等等）的满足，包括对业务需求的满足和个人需求的满足。 3，未来能用：客户希望购买的解决方案有长的生命周期，包括解决方案研发团队的稳定性和技术储备、解决方案中包括的专利技术等所代表的先进性、解决方案架构的扩展性和主流性等。 二、公司E价值 可以从公司层面、个人层面和客户层面来挖掘销售个人的M价值： 1，公司层面搞得定：客户需要销售在公司内部有强大的资源调动能力，争取到灵活的包括价格在内的商务政策 ? 2，个人层面聊得来帮得上：一方面销售个人可以利用个人的社会资源帮助客户在工作和个人层面解决问题或排队困难，另一方面客户在与销售沟通过程中希望能有更多共同语言，更轻松愉悦，比如共同的兴趣爱好、相似的背景，甚至是性别、外表和内在气质等等。 ? 3，客户层面关系好：销售了解客户和客户所在行业，熟悉自己的解决方案，能够找到客户业务需求和解决方案价值的链接点。任何客户内部都有办公室政治和权力结构，项目的推动在客户内部也不是一帆风顺的，销售所掌握的客户关系也可能帮助客户推动内部决策流程或相关团队的资源支持。 三、销售M价值 销售在决定接触一个客户、介入一个商机、安排一次拜访、拨通一个电话、参与一个商务谈判，都需要事先挖掘自己的SEM价值，告诉自己客户为何愿意见你、为何愿意让你参与这个项目、为何选择你的解决方案，甚至为何愿意听你在电话中把话说完，在客户沟通过程中适时调整、验证和展现准备好的SEM价值。 销售要从SEM价值角度挖掘出更多更准确的价值，需要： １，更多了解客户：同样的客观条件对不同客户价值不同，所有价值都是由客户作出的判断决定的 ? ２，更多了解公司和解决方案：在公司内部维持好信誉，高效调动公司资源，深入学习解决方案知识，挖掘更多S和E价值  四、销售如何挖掘自身价值 ３，掌握更好的销售技巧：如沟通技巧、分析能力、谈判能力、亲和力等等，培养更多M价值。 ? ４，改变看问题的角度，挖掘更多价值：比如有的客户喜欢跟大企业合作，大公司履行合约能力强，有的客户喜欢跟小公司合作，小公司可能服务响应更及时，对客户更重视。销售要能够引导客户变换分析角度认可更多的SEM价值。  四、销售如何挖掘自身价值