中华讲师网-吕辉：九牧终端销售技巧.ppt

扬名立万——介绍——介绍产品 讲故事 导购 故事一：例如“我们店有一个客户，我们叫她张姐她是去年买我们的卫浴，使用后都觉得很好，都给我们介绍了好多客户了” 导购 导购 导购 导购 故事二：例如，我家姑姑前年买了个座便器，没用多久座便器就开始发黄 …… 故事三：前两天我刚去你们那个小区给11栋的王先生测量呢，你们小区的户型都是这样的，我可以帮你设计下 4.见招拆招 深入交谈 顾虑质量 顾虑价格 顾虑服务 …… …… …… 价格 服务 竞品 …… …… …… 转化 客户 4.见招拆招 客户认同的，我们要强化； 客户不认同的，我们要去转化。 在深入沟通的过程中，面对客户在价格、服务、质量方面的顾虑，我们应该怎么说，怎么做，怎样有针对性地去转化他，请大家结合销售实战，填写下面的页面。 见招拆招——深入交谈——顾虑价格 客户 客户 客户 客户 客户 客户怎么说是在顾虑价格？…… 客户还会怎么说？…… 你这个太贵了，能不能再便宜点 我的预算就1万，你们在给我打个折 **牌那边下来才8000，您们怎么多这么多啊 这些东西挺好的，就是超出了我的心里价位 你们老板在吗？我认识他，他说过给我最低价格的 见招拆招——深入交谈——打消价格顾虑 导购 怎么说才能打消客户的价格顾虑…… 导购 导购 导购 第二种说法？ …… …… 先生，不同品牌品质是会不一样的，价格当然也是会不一样的，我们九牧的产品…… 先生，这个真的是最便宜的了，真的没办法了，要不这样您看行不行，我送您一些礼品（单开），再送您一张会员卡，下次可以享受折上折，您看行吗 先生那您的心里价位是多少，如果可以的话我向经理申请下，太低的话那就没办法了，我们九牧的产品品质是有保障的 先生，老板交代过了，凡是老板的朋友都给这个最低价，这已经是最低价给您的了 见招拆招——深入交谈——顾虑质量 客户 客户 客户 客户 客户 客户怎么说是在顾虑质量？…… 客户还会怎么说？…… 这些东西看是挺好看的，会不会中看不中用啊 直截了当的问，产品的使用寿命、材料、质量 这件比那个便宜，是不是质量有差别啊 这个地方会不会很快坏啊 这个安全吗？ 73855定律 7%来自沟通谈判基础内容 38%来自动作表情、行为规范 55%来自视觉、感觉、听觉，仪容仪表 1.黄金30秒——首因效应 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何在30秒内让一个进店的客户对我们的品牌、人员、店面产生良好的第一印象？在这很短的时间里，客户关注哪些方面？我们应该怎么说，怎么做，怎么展现，才能让客户对我们有正面的评价，而不是形成“成见”？ 让我们通过下面6个方面的分析，给出具体的答案。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 黄金30秒——进门——看环境 客户 客户先看哪儿？我们应该让他看到什么…… 客户 客户 客户 客户 看店面，我们应该让他看到整洁、卫生的店面 看格局，我们应该让他看到整个店面是卖出高价格的店 看专修，我们应该让他看到整个店面的专修是高档的、有品位的， 感觉自己家里的专修也是这样的，身临其境的感觉 看陈列，我们应该让他看到店面产品的陈列是有序的，干净的 看软装，我们应该让他看到整个店面里的软装是绿叶，而不是“垃圾” 黄金30秒——进门——看产品 客户 客户看产品怎么看？我们应该在他眼前呈现什么…… 客户 客户 客户 客户 …… 看产品的品质，我们应该在他眼前呈现出产品的质量是过硬的， 使用寿命长 看产品的使用功能，我们应该在他眼前呈现出产品的的功能丰富， 并且能够给他带来超值感受 看产品的外观，我们应该在他眼前呈现出产品的外观是一件艺术品， 能够给你的浴室带来装饰作用 看产品的配件，我们应该在他眼前呈现出产品本身品质好外，还应 该呈现出产品配件的品质优良 看产品的健康、安全，我们应该在他眼前呈现出产品的健康、环保、安全 黄金30秒——进门——看人员 客户 客户怎么看人员？我们在他面前应该是什么样的？…… 客户 客户 客户 客户 看人员的表情，我们在他面前应该是面带微笑的，因为客户是“上帝” 看人员的语言，我们在他面前应该是表达流利、适中、自信、跌但起伏 看人员的着装，我们在他面前应该着正装、干净利落、专业、漂亮大方 看人员的动作，我们在他面前应该着是动作不夸张、标准、合适 看人员的讲解，我们在他面前应该是讲解到位、抓住需求、知识专业 黄金30秒——进门——第一句话 导购 我们和客户的第一句话，可以怎么说？陌生客户…… 我们和客户的第一句话，可以怎么说？熟悉客户…… 导购 导购 导购 导购 早上好，先生！欢迎光临九牧整体厨卫专卖店，里面请，我是本店销售顾问…… 上午好，王姐！今天过来啊，天热快里面坐、里面凉快…… 上午好，先生！欢迎光临九牧专卖店，今天主要先看点什么产品？ 上午好，先生！欢