客户四大类型.ppt

新年好运，人人挣钱 x年x月x日 考勤报备 答疑解惑 客户最常拒绝你的理由是什么？ 1、“抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？” 2、“我刚刚付了房子首期款，现在手里完全没钱了！” 3、“我正准备买车呢，手头也没有闲钱啊！” 4、“什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱 买保险哦！” 一方面：“我没钱”一般都是借口，想要判断并不容易另一方面：认真筛选，判断对方是否是真正适合的准客户 客户拒绝理由 “一次促成”少之又少,导致客户拒绝的真实原因: 1、并不了解购买保险的好处 2、自我防卫的心理起作用 3、天生抗拒改变 4、害怕做出“错误”的决定 5、真的没有能力购买 销售从拒绝开始 “嫌货才是买货人” 客客气气 不能成交 讨价还价，发表意见 最后销售成功 保险是卖出去的，而不是人们主动来买！ 成功的销售员在面对客户拒绝时的心理 　　成功的销售员在面对客户拒绝时，往往不是沮丧而是兴奋，因为他们知道销售的机会来了 　　客户一时的拒绝，仅仅表明客户没有立即同意，而客户想表达的是：“给我一个购买的理由！” 不为失败找借口只为成功找方法 ①目前开销和收入 ②目前拥有什么保障 ③有什么理想和心愿 A、一讲二问三听 问和听最重要 只有通过“问”才能掌握准客户的准确情况 只有认真“听”才能了解准客户的真实想法