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“赢”思维——营销定位 课程背景： 1980年出版《定位》提出“定位”概念，从此改变世界的营销理念，被公认为“有史以来对美国营销影响最大的理念”。 进入了２１世纪，再加上入世的挤兑，使得中国消费者面临越来越多的选择，人们心目中已容纳不下太多的品牌。这时中国才开始真正步入营销时代，企业经营的重心也转移到了对消费者心智的争夺。除非你能在消费者的心智中建立起品牌的区隔，否则消费者将找不到选择你的理由。 在营销过程中，要求我们必须从消费者、产品、价格、市场和广告策略方面重新思考并做出清晰定位，才能立于不败之地。 课程收益： 1、了解清晰的市场营销定位对品牌和创造客户价值的意义 2、清晰定位出企业独特的产品价值 3、掌握营销定位的策略和方法 4、通过清晰的营销定位拉动销售业绩、打造强势品牌 课程时间：2天 课程对象：企业中高层、销售总监、市场经理、销售精英 课程大纲： 一、重新思考企业利润 1、客户价值 2、客户价值驱动下的营销战略 二、重新思考“营销” 1、企业除了营销和创新，其它一切都是成本 2、不同时代的营销利器 产品时代（典型案例） 形象时代（案例分析） 定位时代（产品视频） 三、什么是“定位” 1、定位为何如此重要？ 2、定位三要点 3、定位四步骤 分析行业环境 寻找定位概念 找到支持点 定位的传播、执行 四、定位时代的特征 特征1：消费者心智模式改变 特征2：营销主战场改变 特征3：营销定义改变 特征4：营销法则改变 特征5：品牌价值改变 五、客户的独特需求是营销定位的前提 1、客户需求分析 2、如何提升客户满意度 3、如何提升客户忠诚度 六、营销定位的五个基本方面 1、消费者定位： 消费者的价值心理 消费者的规范心理 消费者的习惯心理 消费者的身份心理 消费者的情感心理、 2、产品定位 产品基本的层次是核心产品 产品的第二层次是形式产品 产品的第三层次是期望产品 产品的第四层次是附加产品 产品的第五层次是潜在产品 3、价格定位 4、市场定位 5、广告定位 七、定位的十个方向 1、产品特性 2、制作方法 3、成为第一 4、做到最新 5、市场领导 6、市场传统 7、广受欢迎 8、全线产品 9、市场专长 10、销售情况 八、五大服务营销策略——提升客户忠诚度终极秘笈 策略一：超出客户期望值的差异化服务 策略二：让客户没得选择 策略三：整合营销策略 策略四：客户功能替代 策略五：整体解决方案 演练：头脑风暴，创新你的服务营销模式“六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她