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新人育成之岗前培训系列教材 促成签约 何为“促成签约” 要求客户采取行动 促成签约重要性 促成签约是签单的关键，是销售的目的 不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义 以问题引导成交 这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？ （购买讯号－初期） 拿起你所准备的资料阅读 促成签约的时机－初期 （除此之外）当他的态度有所变化时 客户沉默时 当客户查看费率表时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户高兴时 客户反对意见减少时 （购买讯号－提问） 受益人一般可以写谁？ （除此之外）当客户提出其它疑问时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到如何获取理赔时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成签约的方法 激将法 推定成交法 二择一法 故事法 行动法 直接要求法 医疗法 富兰克林法（T字法） 促成签约的动作 适时取出投保单 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 促成签约时的注意事项 座次位置 事先准备好投保单、签字笔等 让客户有参与感 举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 不要出现“小丫”式的情况 促成签约后的几个动作 恭喜 保证 告辞 促成签约的延伸 要求客户介绍准客户 * * 促成签约定义和重要性 促成签约的时机 促成签约的方法 促成签约后的延伸 课程大纲 促成签约 客户也愿意接受你的解决方案 完成成交 ＝客户签投保单＋收到首期保费 您觉得可行吗？ 您了解这个方案对您的好处吗？ 开始放轻松 感兴趣的倾身向你 点头、微笑 促成签约的时机 我需要去体检吗？ 是否真正可以获得理赔？ 保费是怎么付的？ 促成签约的时机 促成签约的时机 购买讯号出现，直接成交 机会稍纵即逝 促成签约成功的三大关键因素 心态 意念 热诚