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第五章 价格谈判 学习目标 掌握商务谈判价格的内涵 掌握报价、议价、让步、成交四个环节 了解报价原则 熟悉让步方式及特点 一、商务谈判的价格 谈判的价格往往是谈判的核心 价格就是只价钱吗？是一个数字吗？ 价格的全貌是什么？ 如何看待谈判中的价格？ 二、商务谈判的报价 1、投石问路阶段（报价前的问询） 主动方～被动方 投石问路中的技巧 2、报价阶段 报价基本原则—恰当性原则 报价基本方式 欧式 规则导向 起点高向低走 日式 实力导向 起点低向高走 探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。 （二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满