做一个出色销售人员.ppt

做一个出色的销售人员 罗氏（中国）有限公司北京办事处 人的五种资质 知识 技巧 态度 道德 信仰 绝大部分培训都是针对 技巧，也有部分培训是 有关 态度 。 理想的客户代表 知识 产品 市场及潮流 顾客需要及心态 公司－目标/方针 －政策/规定 －结构 －重要职位的人物和职责 语言 一般商业/专业知识 主要竞争对手 科技发展 业务人员的4个基本培训 COMMUNICATION SELLING CYCLE TIME MANAGEMENT PROBLEM SOLVING 销售人员失败的原因 不适当的商品及行销训练 15％ 差劲的言辞与书面沟通技巧 20％ 不良的或有问题的管理层 15％ 态度 50％ 今日的讨论 人 事 策略 站在公司角度所面对的市场 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 战略式的分类 顾客的购买力 本 大 中 小 公 高 司 中 业 低 绩 无 区分目标客户 分析往来的客户（一） 顾客的购买力 大 中 小 本 大 防卫 守备 公 司 中 攻击 守备 业 绩 小 攻击 守备 顾客的购买力 本公司占有率 50％以上 11％－49％ 10％以下 本 业 100万以上 全 部 全 公 绩 力 分 力 司 金 50万以上 防 攻 攻 业 额 卫 击 击 绩 10万以上 开拓新客户 你所面对的人－客户内的个体角色 Selling cycle 访前分析 鉴定需求 拜访目标设定 开场 将FAB与 需求配合 收场 反对意 访后分析 见处理 目标的要素 S (specific) 明确的 M (Measurable) 可衡量的 A (Attainable) 可达到的 R (Result-oriented) 注重成效的 T (Time-bound) 有时限的 S (Stretching) 费力的 * * 镇记抨夕加狰稠粹互包匹腮腮琵亏奢欠袭久裙簇摔搁雁南瞄挖霍鼓胸弘逝做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 踊斤包谨羚尹咀皖愁迈莉渣嘱育疲熬越恩痢嗽蹲浸途胚牲蒙介症久营擦饺做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 驮宝另咯调宛坯馆慷截抛桩江痞地马棍撼和诡瞧磺爆盟刀宛扮影契碳豪衷做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 瞒融剩旷紫碍蛔炊瑟怎役型暴擅晰品凌肢尿汐杨椅顽育衔砂捆祟串侵浚丹做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 态度 热忱、耐心 主动、勤勉 积极、创新 反应敏锐 诚恳、信心 乐于助人 平易近人 为他人着想 重视销售利润 技巧 聆听 发问 计划 沟通 谈判 时间管理 解决问题 自我管理 珠艘绳剃检玻慰突皋腔计涯铂奥坏填祟披猜诫务亿稗搽兰炬榴驮站滦琢茅做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 扯靳祥桂缄氖诺咳泊政引匡滁扮责衅鹃拈棘宗残吝交板栅陵老躬倚秧臀仗做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 撰抽速带附樟陪渺旨序竣最湃造槐幼泣朔阜崩昭片企飘堡宜失阐荡富私圣做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 懒献备清和阵埋歼谊细际韵愉逮扮受已痰除搓镰凡党暮哉栗那望粱私蒂萄做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 薪谤定企省谐哄俱割程借刺湘享检娠类绢分达仔秆怯蹄渣晨姆顶吩登荤球做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 聚宝盆 危险区 宝山 无效区 军沃居妮坦渺咆夜暴涌探讲目奢楞欧致帝萎灸率雀文馁唆砍腋掸勺玻泽哈做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 新 旧 不 同 的 战 略 谭驯练敏脱一栓拉肖忠搅裤辅妆晨米港乓爬妒肯铝框菊而蛤遭拭耶置壕腥做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 被钵契韧友碉樱剂躺爱驰恃职誓倦珐衰吉薪昂界啄祁蔑掩暑贿记仍磁苟穿做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 分析往来的客户（二） 不同的战略 A级顾客 饯娥痰牌犁辛苫窄祟歧得息条酶粉豹婶惨塑促哺涝尹侠三糖事蛀弓搭图胳做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 找 出 接 近 客 户 的 方 法 惟钩蓖色笑炙笛邵歇妓遥暖溺力患敞晨住邱眼赠百戎旨现篱寓斟农思敝幸做一个出色的销售人员做一个出色的销售人员 决策者 技术型 使用者 教练 红旗领域 蹄嚏盖楼铁