晨晖帝景阶段报告.pptx

晨晖帝景阶段性汇报中策信德地产顾问2015-10-171Part客户分析01成交客户分析近两年来访、成交情况分析注：15年数据截止至10月17日今年以来本地客户的来访量已占半壁江山，主要得益于去年底的一系列营销活动在本地客群中打开知名度，扩大了项目的品牌影响力，同时也代表了整个西海岸的客群变化趋势。但从成交总量上，2014年到2015年，岛外客群依然是我们的主要客群（2014年占82%，2015年依然占69%）。西海岸的生活氛围尚未完善，刚需群体暂时还不能成为购房主力，能接受的本地客群多是为了买升值、买学区。而我们一直以来做的营销活动都是立足本地去做，靠挖掘本地的来访去增加项目的知名度影响力包括现场的人气，从而促进销售，并没有放弃本地客户。6-10月来访、成交情况分析晨晖自2014年10月开始，本地客户的来访量出现较大增长，主要得益于去年底的一系列营销活动在本地客群中打开知名度，扩大了项目的品牌影响力。2015年淡季本地客群的来访和成交都有了显著提升，原因主要是西海岸的学区及规划逐渐得到本地客群的认可，同时淡季岛外客群的减少使得本地客群凸显。6-10月（本地客户）来访、成交情况分析15年6-10月份本地客户来访渠道47%是分销，53%是自来；另一方面本地客户成交渠道62%是分销，证明分销带来的本地客户相对诚意度高，另外分销也会和案场做内外配合对客户积极逼定，相反自然来访的本地客户对比和犹豫的时间较久。但是随着剩余货包从户型及中低楼层的选择性都较少，剩余中高楼层的高价单位比例较多，9-10月份无论是分销带看还是自然来访本地客户数量都有减少。7-10月（本地客户）成交情况分析从价格分析上来看，分销手中的本地客户对价格的承受能力更好一些。7-10月（本地客户）成交情况分析7-10月本地客户成交共36套，成交均价7709元/㎡，主要以成交2房为主，其中A户型成交21套，成交均价7643元/㎡；其中分销成交占61%，自来占39%。分销本地客户成交均价7784元/㎡ ，自来本地客户成交均价7575元/㎡。分销让点占39%，占分销成交本地客的64%，分销的软性服务和佣金让点也是大部分本地客户找分销的主要原因。本地客户主要购买中低楼层，追求性价比，不看中海景资源，83%都是按揭。7-10月（本地客户）成交情况分析户型编号房型建筑面积（㎡）销售套数销售占比楼层均价 （元/㎡）均总价付款方式K1房1卫5538%1、5、6楼7440408068按揭67%（2个）J1房2厅1卫6426%10、11楼7850506254按揭L2房2厅1卫 8913%5楼7786698073按揭A 2房2厅2卫 922158%1-4楼5套，5-10层9套，11-16楼7套7643710642按揭86%（18个）F3房2厅 2卫111617%1-6楼（5个）、13楼1个7511833726按揭（6个）C 3房2厅 2卫12938%3、6、7楼84301090883全款67%（2个）总计36100%---7709 725925 按揭83%（30个）2015年本地客户购买户型分析注：15年数据截止至10月17日本地客户购买的户型以两房为主，约占56%（不包含89㎡的2+1户型）；购买的三房占20%，加上89㎡的2+1房占32%，110㎡的三房比较受欢迎；本地客户购买的传统户型EFG占29%，其中性价比高的89㎡2+1房深受本地客户喜欢；本地客户对一房小户型的需求比较少，仅占12%，多数是想买个低总价的学区房。7-10月（岛外客户）成交情况分析7-10月岛外客户成交46套，成交均价8214元/㎡，较本地客户成交均价高505元/㎡；岛外客户成交同样以2房为主，但是1房的成交比本地客户高。岛外客户分销成交占70%，自来客户占30%。分销岛外客户成交均价8369元/㎡ ，自来岛外客户成交均价7811元/㎡。其中分销让点占39%，占分销成交本地客的56%。从外地客户购买楼层来看，外地客户相对更注重景观资源，对价格接受度相对高一些，且支付能力相对较高，一次性付款占48%。7-10月（岛外客户）成交情况分析户型编号房型建筑面积（㎡）销售套数销售占比楼层均价 （元/㎡）均总价付款方式K1房1卫55511%7、8、10、12、16楼7877431906按揭80%（4个）J1房2厅1卫64817%1-4楼3套，5-7楼4套，14楼1套7613491021全款50%（4）H2房2厅1卫 8337%2/3/5楼7691642228按揭67%（2个）E2房2厅1卫 8724%1/5楼7248634728按揭G2房2厅1卫 8912%14楼8300744261全款L2房2厅1卫 8924%16/19楼8668777153全款、分期A 2房2厅2卫 921839%1楼2套，5-10楼5套，11-6楼11套