三,案例分析题12道.docVIP

三、案例分析题12道 1、请结合案例和所学知识回答问题。 B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在两年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。 第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。 第二，消费者还不习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。 问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况： 1）在超市的销售额一般每月3000元。 2）陈列方式是平柜和陈列柜的组合。 3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均月工资应该是1000元左右。 4）不用促销小姐，销售额甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。 5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。 问题： （1）在B公司的渠道选择中