上海家化的营销策略方面.docVIP

第二节 营销策略方面 ??? 一、销售模式 ??? （一）上海家化 ??? 上海家化从80年代中期就开始以市场为中心来展开所有的经营活动，在全国同行中第一个建立了遍及全国各地的销售网络，开通了第一部消费者热线电话，成立了第一家美容院和美容学校，从而较早地适应了市场经济的发展要求，也使一批高附加值的新产品相继形成了规模生产的能力，赢得了消费者的青睐。 ??? 销售渠道：向二三线城市和农村市场拓展 ??? 六神系列作为公司大流通产品，主要走的是大卖场、超市渠道，通过家化下属子公司和经销商来进行销售，目前子公司和经销商销售比例约为4：6。04年后，公司改变了原来固守大城市的销售策略，转向二三线城市和广大的农村市场，建立全国性销售网络，六神的销售网点已经由05年的2.8万个上升至07年底的5万个，代理商比例也由原来的23%提升至60%。 ??? 创新销售策略： ??? 1．专门为城镇和农村市场量身定制产品品类，以大篷车模式下乡 ??? 为解决农民赶集难问题，送货上门，直接将六神的货车开到村口，方便村民购买。六神的下乡策略推动了主力产品，如六神花露水和清凉沐浴露在东部沿海大城市和内地乡镇同样畅销。 ??? 2． 以品牌建立分别的团队 ??? 上海家化旗下品牌各自拥有营销团队，“小品牌三、五个人，大品牌十几个人”。上海家化首个高端品牌佰草集的营销团队更多达数十人。据透露，目前约有不到10人的营