汽车销售技巧——车展技巧提升训练(刘运)中华讲师网.pptVIP

接待实战 45 第三章 高峰时段 间隙时段 客户问题很多，又不跟你谈买车的事怎么办？ 接待实战 46 第三章 高峰时段 间隙时段 客户直接问优惠，怎么办？ 1、客户问优惠是常态，习惯性，所以第一步不是马上就谈价，而是判断客户购买阶段。 2、习惯性问价报区间价或者组合价或者“XX，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价，有没有兴趣嘛？” 3、真实卖家：XX，这里人多嘴杂，到我们公司VIP专区去谈吧！ 接待实战 47 第三章 高峰时段 客户追问价格，不去谈判区，怎么办？ 1、价格都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。 2、我们VIP谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。 3、XX，没诚意了吧，安心买，咱们就找个安静地方安心谈，走走走，看你也不像耍我撒。 接待实战 48 第三章 高峰时段 车展的接待与展厅接待能一样吗？ 介绍技能 第四章 高峰时段 间隙时段 介绍技能 介绍技能 49 第四章 高峰时段 间隙时段 车展现场不介绍车吗？介绍吗？怎么做产品介绍？ 介绍技能 50 第四章 高峰时段 一分钟介绍法： 适合对象： 1、客户问：这是………………？ 2、客户问：这个优惠多少？ 3、客户问：XX，帮我介绍下 XX，您真有眼光，这是今年车展卖得最好的XX。您是第一次看还是之前就了解过？他最大的特点就是看起来大气，坐起来舒服，开起来动力强劲又省油，关键是今天购买有惊喜。 介绍技能 51 第四章 高峰时段 一分钟介绍法： 现场模拟 谁来试试看？ 介绍技能 52 第四章 高峰时段 三分钟介绍法： 适合对象： 1、客户问：这个车和XX比……？ 2、客户问：这个车听说……… ？ 介绍技能 53 第四章 面对竞品对比怎么办 ？ 竞品应对话术： 介绍技能 54 第四章 高峰时段 车展现场的产品介绍原则： 产品介绍 1、不纠缠、不对立； 2、不同时1VS多； 3、不直接回答客户问题并直接做产品介绍，应该先反问，再介绍； 4、每回答完客户一个问题都要邀请客户到VIP洽谈区详谈，话术：我看您和家人都挺喜欢这车的，要不咱们到VIP洽谈区详细谈谈，我也帮您买车做个参谋。 谈判成交 第五章 高峰时段 间隙时段 谈判成交 谈判成交 55 第五章 高峰时段 价格谈判的时机如何判断？ 价格谈判的时机把握 看： 听： 问： 谈判成交 56 第五章 高峰时段 价格谈判的场地如何选择？ 价格谈判的场地选择 原则： 上： 下： 谈判成交 57 第五章 价格谈判的场地如何选择？ 谈判成交 58 第五章 高峰时段 现场促单技巧如何选择？ 价格谈判的促单技巧 原则：在愉快中完成交易 你如何让客户愉快 ？ 谈判成交 59 第五章 高峰时段 价格谈判的促单技巧 利用优惠条件： 利用现场氛围： 利用特殊手段： 现场促单技巧如何选择？ 谈判成交 60 第五章 高峰时段 价格谈判的禁忌 拖泥带水： 总是纠缠一些小问题而迟迟不催单 轻易放弃： 客户以各种借口离开而不做催单努力 为价谈价： 只盯着优惠条件说事而不知圆滑处理导致僵局 车展价格谈判的禁忌有哪些？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 最实战的车展技巧培训 ——2014年销售顾问车展技巧提升训练 讲师 介绍 刘运： 2006年入行 服务于雪佛兰、别克、北京现代 2011年至今 港宏汽车企管高级培训经理 课程学习地图 1 目录 过往回顾 车展准备 接待实战 介绍技能 谈判成交 交车技巧 过往回顾 2 第一章 过往回顾 过往回顾 3 第一章 战场老兵谈车展（时间30分钟） 过往回顾 4 第一章 2013年车展现场回顾（时间5分钟） 过往回顾 5 第一章 新兵展望（时间10分钟） 车展准备 第二章 车展准备 车展准备 6 第二章 您觉得，参加车展要做哪些准备？ 车展准备 11 第二章 面对他们，你准备好了吗？ 车展准备 12 第二章 方案准备: 车展准备 22 第二章 纪律准备: 车展准备 23 第二章 人员准备: 车展准备 24 第二章 心态准备: 车展准备 25 第二章 销售工具准备: 车展准备 26 第二章 其他物料准备: 接待实战 第三章 接待实战 接待实战 28 第三章 一、目的、目标明确 接待实战 29 第三章 二、潜在客户类别 接待实战 30 第三章 三、潜在客户的甄别 接待实战 31 第三章 讨论：为什么外地客户最重要？ 接待实战 32 第三章 潜在客户的行为特征 接待实战 33 第三章 去发现这些人： 接待实战 34 第三章 语言辨识要点： 潜在客户的语言辨识要点 接待实战 35 第三章 4、非重点潜在客户甄别： 接待实战 37 第