向上向下抓住顾客的荷包.docVIP

向上向下抓住顾客的荷包 今天的中产阶级消费者，左手花高价购买某些产品与服务，右手同样也在廉价商店中精打细算。面对这种两极化的消费趋势，企业必须有明确的策略，要不就是瞄准高处，要下就是瞄准低处，绝对要避免模糊的中间地带。 她固定在美体小铺买800元一瓶的身体乳液，也固定在晚上八点过后到面包店购买全面八折的面包；他固定喝最便宜的45元综合咖啡，使用Sony最顶级的“VAIO”笔记本电脑。他们家有一台50寸的液晶电视，同时，他们家总是跑各大卖场精打细算地比价，采购价格最低的日用品。 难怪许多企业说，越来越不了解现代消费者，越来越难讨好他们的欢心！波士顿顾问集团（BCG）资深副总裁席维斯坦和另外两位作者，在2003年合著的《奢华，正在流行》（Trading Up）一书中探讨“新奢侈”现象：越来越多中产阶级愿意花更高价格，购买他们认为值得、能满足他们情感需求的产品或服务。 但是，新奢侈现象只是现今分歧的市场上的一部分情节而已，这些中产阶级消费者，左手乐意花更高价格购买某些产品与服务，以获得情感的满足，右手同样也在廉价商店的精打细算寻宝中，获得情感满足。 席维斯坦和上一本书的共同作者之一布特曼，最近再出版新书《寻宝》（Treasure Hunt），继续深入探讨中产阶级的消费型态。他们的观察精髓是：中产阶级的消费偏好两极化，企业必须有明确的策略，要不就瞄准高处，要不就瞄准低处，绝对要避免模糊的中