房地产企业的读客户细分战略.docxVIP

房地产企业的客户细分战略作者：CRM应用咨询顾问 叶开　在变化莫测的房地产市场上，唯一不变的是把握客户的重要性。设计可以外包，建筑可以外包，销售可以外包，几乎什么都可以外包，只有基于客户忠诚度的品牌不变，这也是房地产市场发展的趋势之一。　众多的国内房地产企业陆陆续续进行了CRM尝试，因为种种原因未能取得真正鼓舞人心的效果。其中，最重要的一点就是未能在战略层面进行客户战略规划，从而不能从细分的客户出发进行运营优化，质变也无从谈起。但是，业内还是有企业在进行客户战略的探索，我们不妨随着一些问题来展开。在进行客户细分的开始，一般会考虑这样几个问题：　谁是我们的客户?　谁的观点应该被重视?　我们希望去吸引哪些客户?　我们应该保持哪些客户?　我们应该如何迎合他们的要求……　每个房地产企业都要面对客户，但是客户细分战略并非适应所有房地产企业，不同房地产企业在不同规模和发展阶段对客户细分的适应性是不同的。粗放型的房地产企业在发展初期，运作项目大多只有一个的时候关注的是规模和资金；精细化管理的房地产企业在追求规模和效益的同时需要把握住核心客户，这个时候客户细分才真正有价值。　房地产企业的发展正在经历三个阶段：产品导向、市场导向和客户导向。大部分房地产企业还处在项目开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段，还没有真正进入以基于客户细分的客户价值和客户需求导向的阶段。　在没有导入客户细分战略