如何做好销售展示.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 理解FAB法则的含义； ● 学会运用FAB法则进行销售； ● 提高运用多种技巧促成销售的能力； ● 学会设计优秀的销售提案； 如何做好销售展示 一、如何理解FAB法则 1.FAB法则概述 FAB法则是销售技巧中最常用也最实用的技巧。F指特征（feature），即产品的特点和属性，也就是告诉客户它是什么；A指优点(advantage)，即产品的功能和优异之处，也就是告诉客户它能做什么；B是指利益(benefit)，即产品的优点带给客户的好处，能帮助客户解决什么问题。 【案例】 不同遭遇的投影仪 卖家：“先生，听说您有买投影仪的需求，我们有一台流明度为2000的投影仪，质量非常好，而且现在是促销产品，您想要吗？” 房先生：“不要，我不需要。流明度为2000？这是咋回事我不知道。” 卖家：“流明度为2000是指这台机器能够在光线很亮的情况下，依然具有清晰的投影效果，您考虑一下吧？” 房先生：“好吧，我买了。因为现在我家和我公司的投影仪确实有问题，白天不拉窗帘根本看不清。” 卖家：“如果觉得这台投影仪确实很好，您能不能帮我向周边的朋友推荐一下？” 房先生：“我有个朋友叫小余，他很有钱，也打算买台投影仪，你去找他吧！而且你现在正在促销，这也是很好的一个契机。” 接下来，卖家找到余先生，向他推销此产品。 卖家：“余先生，我是房先生的朋友，听说您要买台投影仪，所以他介绍我到您这儿来。这是一台流明度为2000的投影仪，可以在很亮的情况下依然具有清晰的投影效果，房先生已经买了，您想要吗？” 余先生：“我不买。” 卖家：“为什么？这么好的投影仪为什么不买呢？” 余先生：“因为我是开夜总会的，不需要。” 卖家：“开夜总会也需要投影仪啊！” 余先生：“开夜总会是在晚上营业，客户到店里来，第一句话就是‘余老板，能不能把这里的灯关掉？灯亮了不好玩’。所以我只需买流明度1000的投影仪就够了。” 上述案例中，销售人员首先向房先生介绍了产品的特征（流明度为2000），这是FAB法则中的F原则；接下来又阐述了的产品的优点和功能（能够在光线很亮的情况下，依然具有清晰的投影效果），这便对应了FAB法则中的A原则。客户房先生之所以最终购买了投影仪，是因为产品对他有利益，可以解决他以往用的机器投影效果不清晰的问题，提升开会效率；而余先生之所以没有购买，则是因为产品的优点对他来说没有意义。 这个案例说明，客户购买的是利益而不是产品，卖家也是在卖利益而不仅是产品。同样的特征、同样的优点，对不同的客户可能具有不同的意义。产品对于客户的价值，不在于产品本身，而在于客户对产品的需求。因此，销售人员进行销访谈售时，一定要考虑到产品的特征和优点是否符合客户的利益点，这就是FAB法则中的B原则。 2.FAB法则启示 Jeffrey Gitomer在其《销售圣经》一书中，对于销售员如何做好产品销售展示，总结出了四点有关FAB法则的启示。 第一，“人们是基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。” 这句话意即在销售工作中，销售员首先要找出客户问题点、关注点以及兴趣点。 第二，“人们不喜欢推销，但喜欢购买。‘他们为什么购买’远比‘如何销售’更为重要。” 这句话意即销售员要关注客户的购买需求。 第三，“人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。” 这句话意即客户要的不是产品本身的优点，而是产品的优点能给他带来什么样的利益点、能解决什么问题。 第四，“人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。” 这句话同样在强调作为销售员，一定要使产品符合客户的利益点。 【案例】 一张银行金卡的销售之道 银行销售员：“先生，近期银行金卡做活动，您是否想办一张？” 王先生：“办了金卡有什么好处？” 银行销售员：“金卡象征着品位，办了金卡可以抬高身份。” 王先生：“我的身份不需要有金卡，另外我也不喜欢显示身份。” 银行销售员：“金卡的异地存取款可以减免手续费。” 王先生：“在异地我从来不带现金，只用信用卡消费，差旅都是由客户埋单，自己不需要埋单的。” 银行销售员：“普通的银行卡只有五千的消费额度，而金卡有三万的消费额度，可以超前消费，您看怎么样？” 王先生：“我消费很保守，有多少钱花多少钱，金卡的这些优点都不错，但是我不需要。” 银行销售员：“金卡用户是我们的VIP，可以在任何一个窗口不用排队直接办理手续，非常方便、节约时间。” 王先生：“我平时很忙、时间宝贵，这个优点很适合我，我打算办一张。” 在这则案例中，银行销售员最终之所以能说服王先生购买金卡，原因在于金卡的VIP功能满足了王先生节约时间的需要。如果销售员没有强调这一点，只是在透支额度、身份象征等方面喋喋不