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企业内训：商业地产销售实战技巧明阳天下拓展培训主题：房地产营销策划 客户购买行为分析 售楼人员素质技能天数：2 天课程大纲：第一章影响楼盘销售的九大因素1、环境因素。2、消费个性因素3、区域经济因素4、物业管理因素5、发展商信誉因素6、付款方式因素7、促俏因素8、楼盘质量因素9、政策因素第二章客户购买行为的分析1、客户购买心理分析2、客户购买行为分析3、客户购买的流程与步骤　第三章房产销售中的常见问题及解决方法一、产品介绍不详实二、任意答应客户要求三、未做客户追踪四、不善于运用现场道具五、客户喜欢却迟迟不作决定六、下定后迟迟不来签约　七、退定或退户八、优惠折让九、订单填写错误　　十、签约问题第四章房产销售人员的自我“突破”一、心理建设建立信心之方法：1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。3、对于价格要有信心，不轻易降价。二、说服客户的心经大法1、个案附近大小环境之优缺点--说服客户心动　2、售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势--说服客户3、针对附近竞争个案作比较–平数、规划、价位4、说服买方购买、且促成成交气氛5、讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）6、合理价格成交技巧（1）单刀直入法：（2）幕后王牌法：（3）假设成交法：（4）比较引导法：三、观察顾客、判断顾客的七个步骤四、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力五、有效售楼人员的基本素质与条件1．外在形象有可信度2．一定的专业背景和市场知识3．人缘好人气旺4．成就动机高5．对工作有宗教般的热情6、有房地产销售经验7．创造性思维方式8．不是朝三暮四的“聪明人”9．不是逆来顺受随遇而安的人10．是善于倾听的洞察者11．是善解人意的人12．灵活的应变能力第五章活用4P策略卖房子1、打造精品，树立品牌2、细分需求，合理定价3、立足客户，高效沟通4、演绎文化，非常促销第六章避免跨入四大误区误区之一：地段决定一切误区之二：低价争取市场误区之三：堆积虚假承诺误区之四：夸张概念抢市场第七章房地产的有效营销一、房地产销售方式及策略1、市场研究。（1）购屋者研究。（2）产品的研究。（3）市场分析（4）竞争产品的分析。2、作好售屋前准备工作。3、拟定销售策略（1）售屋技巧十大原则：（2）展示技巧。（3）成交技巧。（4）与客户谈判绝招16式。二、永不失败的地产销售策略第八章房地产销售十三大技法1.引领造势，激发购买欲望2.激将促销，效果极为显著。3.广开渠道，扩大销售网络。4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。5.言之有信，做到实事求是。6.辨别真伪，勿被假相迷惑。7.吃透客户，做到有的放矢8.善于倾听，做到循循善诱。9.方便顾客，做到全方位服务10.搜集信息，保持经常联系。11.尊重客户、切记礼貌待人。12.注重小事，关心爱护客户。13.抱怨是金，做到“闻过则喜”。本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原