情景三 目标市场营销.pptx

情景三物流企业目标市场营销能够进行物流企业目标市场细分、选择以及定位。1、掌握市场细分的标准；2、掌握目标市场选择的依据；3、掌握目标市场定位策略。市场细分（Segmenting）目标市场选择（Targeting）STP营销市场定位（Positioning）任务一 物流市场细分任务一 物流市场细分任务二 物流目标市场选择任务三 物流目标市场定位一、物流市场细分定义和作用二、物流市场细分标准三、物流市场细分方法和步骤目标市场细分细分市场市场细分市场细分市场课本93页 学习任务3.1 【任务】顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展，专注于商业和服务业市场，致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。一直定位于“小件快递”，不做大件。单票重量大于300公斤大货、重货的‘行邮专列’服务。用户可根据实际需求将三种模式“门到站(上门收货)”、“站到站(干线运输)”、“站到门(送货上门)”进行组合搭配，灵活使用。顺丰针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型”。思考 ：顺丰速运在细分市场时依据的标准有哪些？ 一 、物流市场细分的定义及作用1、物流市场细分的定义（P96）定义与作用客户不同的需求和购买行为细分标准不同市场不同营销策略方法和步骤一 、物流市场细分的定义及作用2、物流市场细分的作用（P97） 定义与作用细分标准【小案例】——P97中远物流公司细分市场，提供物流服务方法和步骤红海蓝海VS二 、物流市场细分的类型和依据同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。 定义与作用细分标准方法和步骤天然气市场和手机市场哪个 不必进行市场细分？为什么？互动空间－ 细分市场是对企业的产品进行细 分（ ） （1）对 （2）错错互动空间－企业选择目标市场的前提是进行 市场细分（ ） （1）对 （2）错对互动空间－市场细分的基础是消费需求的差异性（ ） （1）对 （2）错对互动空间－－同质与异质市场服装市场 下列属于异质市场的是（ ） ①白糖市场 ②食盐市场 ③服装市场 ④煤炭市场二 、物流市场细分的标准1、市场细分的一般标准 定义与作用细分标准 具 体 变 量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等细分标准方法和步骤人口细分举例——性别 性别细分一直运用于服装、化妆品等。 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌香烟。 性别细分的另一个行业是汽车业：过去，汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸引女性的汽车。营销讨论地理细分、人口细分和心理细分、行为细分哪一种细分标准更加有效？ 地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关注的焦点。 因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有效的出发点和基本依据。互动空间－－地理环境 划分城镇市场和农村市场，其划分标准是（ ） （1）人口因素 （2）地理环境 （3）心理因素 （4）购买行为互动空间－－购买行为 使用者情况属于（ ） （1）人口因素 （2）地理环境 （3）心理因素 （4）购买行为互动空间－－蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费 群体确定为14－18的女孩子。由此可 见，该公司在细分市场时，是按照什 么变量来细分消费者的。（ ） （1）地区和年龄变量 （2）年龄和收入变量 （3）年龄和性别变量 （4）职业和心理变量 （3）互动空间－－ 下列细分变量中，属于人口变量的是（ ） （1）消费者的职业 （2）消费者的生活方式 （3）消费者的个性 （ 4）消费者所追求的利益 （1）互动空间－－ （D）A年龄B性别C收入D购买频率青少年男低一次中年女中经常老年高潜在 右图标反映某手机厂家的市场细分的变量组合，请选出不属于人口因素的变量（ ） 案例 .汇源 “他+她-”饮品 2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此之前，国内饮料界、水