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推销实践报告——以“肯德基产品销售”为例作为一名市场营销专业的学生，我一直认为营销理论的学习应该与营销实践相结合。所以，2015年7月15日，我经过面试，复试，正式入职商丘市肯德基凯旋路店，成为了一名前台收银员。但是餐饮店的收银员不同于超市，后者的职责是收银，而前者还要肩负起适时向顾客推荐餐点的责任。这便是一种人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术手段，确认激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，已实现双方利益交换的过程。其中，推销人员和顾客是主体要素，产品则是客体。以下，我将从这三个方面加以阐述。首先，我要从产品说起。一名推销员在进行推销之前，他必须先熟悉自己的产品，这样才能在沟通中和顾客产生有效，高效的沟通。肯德基的产品定位 1.众所周知，肯德基是世界上第二大快餐企业和第一大炸鸡连锁企业。肯德基的食品以鸡肉类食品为主。在中国，它同样采取了这一策略，以鸡肉类产品定位，因为调查显示，鸡肉风味也更适合中国消费者的需求，这就是为什么肯德基很少像麦当劳一样，长期销售牛肉味的汉堡。2.产品的更新在肯德基工作过得员工或者经常光临肯德基的顾客，都会发现，肯德基过段时间就会出现新产品上市或者旧产品下市的情况，也有些产品则是季节性产品。产品更新换代的速度大概为每季度一次，期间会有不断地调整。正如，肯德基在3月24日推出了全新的“春季菜单”，增加了几款新口味的汉堡和小食。为什么肯德基要不断更新产品呢？个人认为，首先，这样做可以保持顾客的新鲜度，不会由于经常购买同一种产品而产生疲劳感。与此同时，肯德基的宣传广告也会在各大媒体随之产生变化，由此可以吸引顾客的眼球，刺激需求的增加。再者，对新产品的开发和研究，也会保持整个企业的活力，从研究到制作都不至于使员工由于长期处于同一岗位二感到厌烦。这样也有利于保持和增加企业的竞争力。3.产品自身及其定价所谓“一分价钱一分货”。肯德基的产品制作都有严格的标准和程序，其卫生条件要求严格，所用材料质高价高，因此与同行业相比，其产品的价格都偏高。 推销之关键——人员推销1.售前培训肯德基每推出一款新产品时，会对员工集中进行售前培训。培训内容包产品的制作过程，所用材料，基本口味，销售语言等。培训结束后由员工试吃新产品，以加强对新产品的了解。2.售时推销这一工作是前台收银员必不可忽略的一项工作，因为它关系到销售目标的完成和销售扩大。管理层则会采取一定的奖励措施鼓励员工的推荐性销售。在实际的工作中，我并不是每一餐都会询问顾客是否需要其他餐饮，或者进行推荐性销售。因为有些情况下，顾客的表情或语言速度已经表明了他是否时间紧张。但多数情况下，推荐性销售是必须有的，无论顾客接受与否，我都需要真诚认真地执行这一过程。在向顾客推荐时，我们被要求使用一些经常在实践中使用并普遍得到顾客认可的语言。例如，在接近顾客时，我们首先要说“很高兴为您服务”这句话，因为员工在讲这句话时，很容易嘴角上扬，面带微笑，这有助于拉近与顾客的心理距离。同时，如果顾客排队等待了很久，心情比较烦躁，这样的问候多少会减轻顾客的不愉快感。有时，我这样和顾客打招呼，会得到顾客的回应，一点头或一个浅浅的微笑，也会让我产生一种被认可的满足感，激发我对工作的热情。正式销售时，我们被要求开门见山，向顾客推荐新产品，一般会有菜单在桌面上。我会及时示意顾客浏览菜单，并介绍说这是我们新推出的产品，您看看有没有需要的。当然，很多情况下顾客会主动询问新产品的口味和价格，这时，收银员对产品的了解就很重要了。例如春季菜单的“伴鸡伴虾堡”，它加入独特的蜂蜜芥末酱，比较辣，但一半虾肉则是原味的，另一半的鸡肉则是微辣。如果顾客带小孩购买这一产品，我就会及时提醒顾客。另一款新式汉堡则是“BBQ手撕猪肉堡”。试吃后，我对这款汉堡产生了极大的喜爱，因为它采用了美国风味烤肉酱，拌入全瘦肉，非烤非炸，口味独特，而且不肥不腻，女孩子也可以对它毫无顾忌。但在销售时，我遇到的最大的困难，就是向女性顾客，尤其是向年轻女性推荐这款产品。很多顾客在听到“猪肉”一词时，立刻就发出拒绝的信号，即使我耐心地说，这款汉堡不含大肉，全是瘦肉，口味很独特，都无法得到顾客的青睐。但是，在销售了一段时间后，猪肉堡却成了抢手货，有时还会出现断货的情况。事实证明，这款汉堡赢在了口味上。所以说，建议性销售是必要的，无论这一推荐的成功率有多大，无论顾客采纳与否，这都是不可或缺的，这也是尊重顾客的一种表现，及时向顾客传递新信息。倘若少了这一环节，等着顾客自己去发现，那其销售效率就会下降，新产品销售推广的目标也就难以达到，企业利润就得不到良好的维护。一般情况下，推荐性销售都是在顾客个人点完餐后进行的，我会根据顾客点餐的多少或内容有针对性的询问顾客，您还需要其他的小食或饮料吗？要不要来一份薯条？这样的询问有助于减少顾客在点餐后改餐或者加