9-25葡萄酒市场分析与案例分享(初稿).pptVIP

2010年全国葡萄酒市场分析及案例分享 案例背景：谈判前：（1）、该客户2009年合作，打款60万，实际销售28万。（2）、2010年4-7月实际销售4万.谈判后： （1）、9月销售33万 （2）、年度合同100万 诊断与改变：（1）、9月9日举办“主舵者1960 高端品鉴会”（2）、12月18日举办“主舵者1960授权颁牌仪式”（3）、策划一场“红酒营销对话”事件营销 附件1：内蒙“主舵者1960高端品鉴会”图片资料附件2：内蒙“主舵者1960高端品鉴会”视频资料 附件1：内蒙“主舵者1960高端品鉴会”图片资料 案例背景： 诊断与改变：（1）、详细阐述公司发展历程和规范化的运作思路（2）、明确告知公司各品牌的运作思路备注：口述案例实际谈判过程 案例背景：谈判前：（1）、该客户2009年合作，打款20万，实际销售1万。（2）、2010年第一季度无销售谈判后： （1）、举办一场“主舵者1960高端品鉴会” （2）、年度合同100万，首笔打款20万    谈判前：（1）、该客户为新客户，无明显合作意愿。（2）、如销售，计划目标30万.谈判后： （1）、明确合作古董车  （2）、年度合同150万 （3）、首笔打款10万 客户开发案例—天津华冠酒业  客户开发案例—威海瑞士达  1 2 市场推广案例分享 附 件：威海“主舵者1960高端品酒会”实况视频资料 市场推广案例分享—威海高端品酒会  附件：聊城“主舵者1960授权仪式会”实况视频资料 市场推广案例分享—聊城授牌仪式 附 件：呼和浩特“主舵者1960高端品酒会”实况视频资料 市场推广案例分享—内蒙品酒会  附 件：呼和浩特“主舵者1960高端品酒会”图片资料 市场推广案例分享—葡萄酒文化屏风展  3 终端建设案例分享 附 件：聊城市终端建设案例PPT 终端建设案例分享—聊城市场  容量分析—北方地区 附图例： 北方地区容量分析 1、海关总署的统计数据显示，2010年上半年葡萄酒进口量为12.07万千升，其中瓶装酒（2升以下包装）6.47万千升，价值2.72亿美元，同比增长分别是69.7%及80.4%，散装酒（2升以上包装）5.6万千升，价值4.92亿美元，同比增长分别是79.3%及91.7%。2、从进口来源看，瓶装酒主要进口国依次为：法国（2.9万千升），澳大利亚（1.1万千升），美国（0.49万千升）和意大利（0.48万千升）。散装酒主要进口国依次是：智利（2.87万千升），澳大利亚（1.4万千升），西班牙（0.73万千升）和法国（0.2万千升）。 上面的数据显示，法国仍占据瓶装葡萄酒进口的领导地位，这个态势短期内并不会被改变。 4 进口酒分析 附图例： 09-10年上半年葡萄酒进口量图析 附图例： 09-10年上半年葡萄酒进口值图析 附图例： 09-10年上半年连云港地区进口葡萄酒产销图析   5 终端分析 附表例：  行业热点汇总及分析（7月） 6  7 竞争品牌分析  竞争品牌分析（建发）  竞争品牌分析（富隆）  8 重点市场分析 重点市场分析（北京） 缺数据，待补充  缺数据，待补充 重点市场分析（山东）  重点市场分析（成都重庆）  浙江：名庄酒受追捧 重点市场分析（浙江）  9 行业发展分析   二 案例分析 客户开发案例分析 市场推广案例分析 终端建设案例分析   客户（特别是大客户）对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。 我总结了客户（特别是大客户）营销的五步曲。 　　1、找------谁是你的上帝——找准你的（大）客户、 　　2、攻——寻找（大）客户的突破点、 　　3、守——如何牢牢守住你的（大）客户、 　　4、防——怎样打好你最后的攻坚战、 　　5、修——完美做人做事　　 　　 引 （大）客户开发成功五步曲   　　“找”--好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 　　“攻”---在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。 　　“守”---在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。 　　“防”--进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交