6-2顾客格审查与推销准备.pptVIP

一、顾客资格审查的含义 顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。 二、顾客资格鉴定 顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need) 顾客资格鉴定（MAN法则） 内容： 一种常用的顾客资格审查的方法是“MAN”法则，即必须同时具备3个条件： 1、购买能力审查——“买得起”（Money） 2、购买决定权审查——“能做主”（Authority） 3、顾客购买需求审查——“要不要”（Need） 具备以上条件的顾客称之为准顾客，之后应建立准顾客的资料档案 1.顾客购买能力审查Money ①学生到登喜路商务男装专柜去逛，导购的反应？ Alfred Dunhill 时尚品牌大揭秘 ②楼盘宣传单为什么不发到学生的手里？ 2.顾客购买的决策权 潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。P124 例6—3 决策权限审查 【案例与思考】 顾客为什么反悔？ 20世纪九十年代中，香港有位销售员胡先生，与一位姓陈的顾客谈了15分钟后，陈向胡订购了热水器一台，新式煤气灶一个，电子微波炉一台，共计价值数千元，并约定第二天早上8点半到陈家安装（胡已知陈刚买了一幢新洋楼，地理位置较偏，风景秀丽）。 可是第二天上午陈先生却挂电话说：“不要了” 胡先生并没有作罢，也没有埋怨，只是开始了质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴的······”“我太太说免了，因为烧热水就可以了，旧有的煤气灶还可以用······” “那么，电子微波炉？” “我太太说，家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”并接着说，“我太太说，拿这些钱给我买一部摩托车。” 思考与讨论： 假如你是这位销售人员胡先生，应该怎样看待顾客的反悔？你又应该如何做？ 购买需求审查 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品，能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。 二、顾客资格审查方法 1.购买需求审查方法 （1）需求层次分析法 （2）边际效用分析法 （3）相关消费分析法 ★以潜在顾客购买概率作为分级标准 ★以购买量作为分级标准 3.购买权利审查方法 P126 例6—4 决策程序 决策权利结构 约见顾客前需要做那些准备？ 1、个人顾客的资料准备 2、组织顾客的资料准备 （名称、经营状况、经营范围、购买状况） 约见顾客前需要做那些准备？ 3、拟定推销方案 ①设定访问对象、见面时间和地点。 哪个部门、什么级别；可供选择的若干时间组合；办公室、家里、饭局、宾馆。 ②选择接近的方式。 当面洽谈、电话推销；产品解说、一般性回访；等等。 约见顾客前需要做那些准备？ ③商品介绍的内容要点和示范。 产品的功能、特点、规格、价格、售后服务，等等。 ④异议及其处理。 事先设想顾客可能提出的异议，初步拟定处理顾客异议的方法和策略；处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、不理睬法，等等。 约见顾客前需要做那些准备？ ⑤预测推销中可能出现的问题。 比如：有对产品的需求，却拒绝会见来访的推销员；有购买决策权的人，却让无决策权的人与你周旋；有人不需要产品，却热衷于与你争论；等等。对于种种意外情形，我们都要有充分的心理准备。 有一种情况，推销员在与准顾客直接面对面的洽谈中，有时会意外出现第三者。这个第三者的出现很可能会对推销不利，会对我们的产品以及价格说三道四，对准顾客的购买决策产生重大的影响。这时，怎么办？我们在与顾客洽谈之前，要对现场的情况做出判断，如果发现有第三者搅局，我们应该避开第三者。 约见顾客前需要做那些准备？ 4、做好必要的物质准备 仪表与服饰。 通常有：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印签、合同纸、笔记本、便携式电脑等等。 计划准备 （1）计划任务 （2）计划路线 （3）计划开场白 （4）时间准备 LOGO 6-2 顾客资格审查与推销准备