新员工入职培训之医药销售技巧培训.pptx

医药销售技巧培训临床事业访后期跟进概述聊天话题寻找拜访过程技巧0502拜访前准备客情内容分享01PART ONE概述01、概述☆ 医学信息沟通专员定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。定位：① 企业与医生之间的载体； ② 公司产品形象的使者； ③ 产品使用的专业指导： ④ 企业组织中成功的细胞。认知：基本要求——专业知识、销售技巧 基本工作——创造、发掘、满足需求 工作特点——充满挑战、面对竞争 职业观念——忠诚、乐观、自信、活力药品销售链条：01、概述☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员特点：①具有较高的文化知识层次； ②具有较严谨的科学态度； ③在药品消费中起主导作用。☆ 成功公式： performance=（knowledge+skill）×professional dedication 工作方式：其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访；其二，定期在各科室举办药品学术推广会。敬业精神耐心恒心决心知识市场产品公司技巧沟通销售自我管理02PART TWO拜访前准备02、拜访前准备医生的购买过程： 拜访的预期结果：识别出医生对某种治疗方法的顾虑；识别出医生对产品的顾虑；消除医生的顾虑；得到医生的承诺。 02、拜访前准备☆ 掌握正确的拜访策略：5W1HW----who （拜访谁）W----what （干什么）W----why（为什么）W----when （什么时候）H----how（如何拜访）W----where（在哪儿）02、拜访前准备☆ 掌握正确的拜访策略：5W1HW----who （拜访谁）W----what （干什么）W----why（为什么）W----when （什么时候）H----how（如何拜访）W----where（在哪儿）02、拜访前准备W----what （干什么 ） 准备相关资料 ①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献 ②个人资料：名片、窝心小礼品 W----who（拜访谁） 了解客户信息 ①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 ②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型 ③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题W----why（为什么 ） 拟定销售故事 如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......02、拜访前准备W----when （什么时候） 找准空闲时间 ①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右）， 中午或者傍晚下班出诊室前的时段...... ②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点）， 查完房后（上午十点至十二点）W----where（在哪儿） 掌握客户行踪 初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里 02、拜访前准备H----how （如何拜访） ： 问题准备： ①如何说第一句话？ ②如何让医生对你的话题产生兴趣？ ③如何说服医生用你的品种？ ④如何真的对患者有利？ ⑤如何让医生乐于接受？ ⑥如何消除医生的异议？ ⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？ 衣着准备： ①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信； ②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质； ③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。03PART THREE拜访过程技巧03、拜访过程技巧观察技巧四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！03、拜访过程技巧开场白技巧开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。 e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。 e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动， 您实在是太伟大了！ ⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心，