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当前问题： 如何才能使客人下单？ 我是一个刚入外贸行业的新人。进这个公司两个多月了，经理给我德国科隆展和广交会上的客人的名片做资料让我去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。 怎么对付这种现象？ ****这是一个仁者见仁，智者见智的话题。我认为需要仔细对客户进行分类： 1 来邮件直接索要目录和样品的，这类大抵可以不理会。 2 询问价格后没有回音，可以写邮件问一两次，如无回音，我认为也可以放弃。 3 询价，索要样品，愿意支付运费，这类要多保持联络。这类客户不下单的原因大抵为：压价不成功、对样品质量不满意、或对交货期，付款方式不满意。但这类客户需要经常联络，只要有恒心，客户真正需要的时候也许还会记得你。 ****我是现任一家企业的外贸管理者，您所提到的困惑也是我的下属及外贸初学者经常提到的问题，下面是我本人在外贸方面多年不断积累的一些心得希望能对你有所启发。 1。外贸从事人员都会经历以下几个过程。 外贸初学者，对产品特征，公司销售政策及方针，市场分布及客户资源含金量的鉴定等等都不是了解，把握尺度不够而且经常不准，这些都给业务开拓过程中造成的很多的障碍。心态往往是什么生意都想做，客户要什么给什么？最终忙乱于应付客人查询当中，收效甚微；总感觉寻找一个好客户或一个订单比什么都难。鉴于您谈到的广交会客户跟踪效果不好只是业务中出现的一个缩影，对于客户跟踪是一个三言两语谈不完的话题，我这里只是给您点一下。处于你的情况我认为你必须同当时主谈业务的人员或经理进行非常详尽沟通，了解交易会客户当时洽谈的意向情况，是否为目标客户，是否专业，有无下单意向这些都是在以后跟踪中非常重要的，做到有的放矢才能够有的目的。接下来必须对客户进行一个系统的管理，进行重要及紧急性的评定，开始对客户进行会后的联系。但有几点必须提高：1）对你销售产品掌握程度。2）你的外贸函电水平。3）你提供的Reply是否做到及时、专业、准确。4）不是所有的mail客人都会给你回复，你要了解当时客户的状态以及一些更详尽的需求。客人的INQUIRY初衷是很多的，已采购后了解行情，急着下单挑选SUPPLIERS，开发潜在合格PARTNER都是可能的。你提供给客户的卖点信息愈专业愈祥细，客户可以向其下级客户推广成功性就愈高。前面有个会友谈得我很认同，必须努力深刻理解客户真正的需求是什么？这样才能有效地为他服务，赢得他的信任。我都经常在想到底是什么驱使客户下单给你？这一点非常非常重要。好的价格、快速的交货期、及时专业的回复和处理、亲情的服务都可以是客户下单的理由。 2。外贸初学者成为外贸成熟业务员心态又会有一个转变。千万不要以为会接一些单子和客户就以为外贸只不过如此，我想外贸会做和做得精做得大还是有天壤之别的，只有不断提升自己才能为更好更大的客户服务。 3。相信有许多能力提高的人会当上外贸主管或外外贸经理，这对于人的要求就不仅仅是业务能手就足够的。市场的拓展，新产品的开发，业务员的培训和管理，生产供应和客户的协调都是必须做的。 ****若要在如此多的同行中突显，并得到采购方关注： 1。对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？ 2。除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时？ 3。 贵公司有否一些国际认证？ 4。 贵司是否有与行业中的知名企业合作？ 5。 您是否比别人更努力？ 只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。 ****我和你的情况是一样的，公司的情况是一切从新开始，而我发觉自己能力又有限，很多事情都不能很好的解决，我的产品是中药植物提取，相对来说可能在出口方面更加麻烦，每次也是一样客户的询价，寄样品都不少，但是真正来下单的倒是没几个，现在在和一个客户联系，但是这个客户还是他们在中国的办事处主管介绍的，有时觉得做外贸真的很难！ ****其实你们说的都很有道理，可现实上不是那么简单的，现实生活当中，有很多客户不是对你的产品感兴趣，而是对你口袋里的钱感兴趣，那么如果说你口袋里的钱不多你又打算怎么做呢？ ****我也算是一个新人，从事外贸这一行才一年半。最初的一年里，无论我怎么努力地与客户建立联系，报价，寄样品，得到的收获甚少。可是就在后面半年的时间里，我突然先后接到几个大单子，而且给我单子的都是从未联系过的客户。同事们都说我是时来运转了，可是我却不希望这样，我希望是我自己的实力给我赢来的单子。做这行究竟是靠运气多一点，还是靠实力多一点呢？ ****需要就会下单！看起来是很简单，其实很难。你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了！如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务