大客户的识别与客户开发方法课件.ppt

一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 二、客户开发方法 “关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。 大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 一、大客户的识别 二、客户开发方法 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户，其分支机构均为各级邮政企业的大客户。 2、邮政大客户的分类 根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。 钻石客户：是指年用邮金额500万元（含500万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。 白金客户：是指年用邮金额100万元（含100万元）以上500万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。 黄金客户：是指年用邮金额50万元（含50万元）以上100万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。 贵宾客户：是指年用邮金额1万元（含1万元）以上50万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。 3、客户价值识别 （1）客户为价值感受主题，企业为价值感受客体的客户价值。即从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值 主要概念有：客户让渡价值 客户满意度 （2）企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的重要性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。客户生命周期的价值是研究的核心。 所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。 3、客户价值识别 （3）企业和客户互为价值感受主体和客体的客户价值研究，成为客户价值