第四章w22购买者行为(简略版)教程方案.pptVIP

即：确认问题（problem recognition），是指消费者认识到自己的需要是什么。 营销人员应： 了解与本品有关的需要，识别引起消费者某种需要的环境、刺激； 利用诱导因素，刺激、强化需要。 1. 确认需要 若需要很强烈，且对商品很熟悉，商品易于得到，消费者可能会马上购买，不需收集信息。 需要十分迫切的消费者，会主动寻找信息； 需要强度较低的消费者，不一定积极、主动寻找信息，但对有关的信息保持高度警觉、反应灵敏——处于“放大的注意”的状态。 需要强度继续增加到一定程度，这个人就会进入积极寻求信息的状态。 ２.信息收集 五、影响消费者购买行为的主要因素 外部因素和企业因素 产品特征：产品特色、质量、价格、售后服务等 销售者特征：信誉、态度、专业知识水平等 情景特征：时间、气候、经济形势、其他偶然出现的条件 等等 内部因素 （消费者）个人因素 （消费者）心理因素 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认需要 信息收集 产品评价 购买决策 购后行为 个人因素： 心理因素： 渠道因素： 批发 零售 位置 交通 价格因素 ： 基本价格 折扣 信贷 产品因素：质量 性能 商标