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8.2电话约访的策略 8.2.1电话销售前的准备阶段 1.建立完善的数据库 数据库是企业运用数据库技术，全面收集关于现有客户，潜在客户或目标客户的综合数据资料。他是企业在激烈的市场竞争中实现“致胜”的一种资本。，是企业经营结果的重要主城部分和存在形式。追踪和掌握客户的情况，需求和偏好，并且进行深入的统计，分析和数据挖掘，可以使营销工作更有针对性，是企业维护客户关系，获取竞争优势的重要手段和有效工具。数据库资源数量大，范围广，存在巨大的开发价值，其缺点在于这些资源的重复率大，信息不完善以及准确性难以保证。所以需要我们不断地进行数据库的开发和分类，建立一个完整，有效的数据库，这样才会为招展工作打下良好的数据基础。 （1）数据库开发的渠道 （1）通过电话局黄页搜集客户信息。黄页是按行业分类的电话号簿，通过查找黄页可以快速地了解目标单位的单位名称，地址，产品信息，服务信息，联系电话等内容。其特点是信息量大而且查找方便，是电话销售客户开发的首要方式。 （2）通过其他同类的博览会，展销会，洽谈会等获取客户信息。展会时能够在短时间内将大批同行参展企业聚集到一起的大型活动。通过在同类展会上搜集参展企业的名片，宣传册等相关资料，能够快速，准确地掌握客户信息，是企业客户开发的重要方式。 （3）通过电视，报纸，专业杂志和行业网站获取客户信息。大众媒体是一个广泛的商业平台，很多注重企业形象的企业都会采取这一宣传渠道来打响自己的品牌。展会其实也是企业做大宣传的途径，所以通过大众媒体获知的企业都会是乐于宣传自身的目标客户。 （4）同庚说行业协会，商会等机构获取客户信息。行业协会作为行业整体的代表，具有一定的权威性，通过行业协会了解到的客户信息具有较强的准确性和针对性。还有更重要的方式解释直接利用行业协会也有的组织职能，直接组织会员单位参加展会活动。 （5）从工商行政管理部门获取客户信息。工商行政管理部门是各个企业的行政监管部门，是掌握所有行业公司信息的综合机构。如一些政府性质的展会，就可以直接通过工商管理部门来获取客户信息。 （6）从老客户手里获取其他同行的客户信息。客户之间的信息传递要比组展单位与客户间的沟通更具有效性。与老客户建立长期友好的关系，并利用老客户的关系网，可以广泛地获取更多的有效客户。 （7）从市场上搜集客户信息。很多客户可以直接从实体的市场中获取，省略了中间环节，更能保证信息的完整性。 （8）与其他同类展会组办单位交换客户信息。竞争性不强的展会之间可以通过互换客户信息的方式来获取更多的客户资源。这是组展单位的合作方式，也是展会规模化发展的重要方式。 数据库的分类。 客户分类如表8-1所示 客户等级 性质 销售方式 A级 完成销售的客户 这部分老客户是企业销售最宝贵的客户资源，由于客户的购买具有习惯性，所以很容易在下一次销售中继续购买，甚至通过他可以吸引更多的客户群体，因此需要经常问候，联系并保持友好关系。 B级 有购买意向，还在进一步跟进的客户 很多客户在购买时都会保持一定的观望态度，尽管很有购买意向，但依然会对一些小问题琢磨不定，这时就需要销售人员及时找出问题所在，打消顾客的疑虑。甚至可以适当给予一些小优惠，强化客户的购买欲望，并顺利完成销售。 C级 购买意向不明显，正在开发的客户 这类客户产生的异议通常都是虚情异议，是可以通过销售人员的沟通技巧来一一化解的，对待这类客户尽量多以朋友的立场去引导他们，刺激他们的购买需求 D级 淘汰掉的客户 这类客户通常拒绝的态度都很坚决，但其实他们只是暂时暂时对此商品没有需求，不等于永远不会成为你的客户，所以还需要销售人员定期地保持联系。 物品的准备 （1）目标客户联络表 对于电话销售人员来说，每天联系的客户最好控制在30-50个，而且不同难易程度的客户要平均分配在每天的工作中，不能一味地追求简单，也不能一味地尝试挑战。这就需要电话销售人员每天从数据库中筛选一部分客户，制定目标客户联络表，这样既明确了销售人员的工作计划，提高了销售人员的工作效率和工作质量，也方便了销售人员将这些企业的意向或要求等重要信息记录在联络表上，在翻查记录时一目了然。 （2）电脑 在和客户通话时，顺便打开对方公司的网站，这样电话销售人员就可以投其所好，更有效地满足客户的需求。当然，在客户提出较为刁钻或是偏冷的问题时，销售人员还可以向电脑求救，借助网络替自己解围。 （3）便利贴 在与客户打通电话后，对方可能因为有事而不方便长时间通话，但又对你介绍的产品或服务很感兴趣，这种情况下，他很可