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电话约访话术（老客户） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 客 户：那周六过来吃个饭吧 业务员：周六，那你还是在市区上班 客 户：嗯，是的 业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗 客 户：好的 业务员：好，那我们到时见业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，你说吧 业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 —面谈导入 业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ —资料收集 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求； 5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？ 6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ —解释保额含义 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果