衔接训练：转介绍课件.pptVIP

如何求得转介绍 大纲 1、业务员脱落的原因； 2、转介绍的时机掌握； 3、转介绍话术； 4、推荐书范本； 5、转介绍话术的特点、要点； 教学目的 1、掌握转介绍的时机； 2、掌握几个转介绍的话术； 3、掌握转介绍话术的要点； 业务员脱落的两大原因 一是没有准客户； 二是没有增员； 为什么要转介绍？ 一名优秀业务员收入的80%来自主顾开拓； 转介绍是主顾开拓最长久、有效的方法； 亲朋是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限； 获得与客户面谈的机会更多； 准客户更合乎条件且信任你； 提供转介绍的客户分析 1、60%信任你的为人； 2、23%他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 3、10%信赖你的公司； 4、7%其他； 转介绍的时机 1、客户填投保单时； 2、递交报单时； 3、准客户未购买，但感激你的热情介绍时； 4、第一次面访准客户时； 等等…… 转介绍话术(一) 首先，恭喜客户拥有了这份可能解决他XX人生问题的保单（再次强调），非常感谢您给我为您提供服务的 机会，我一定会珍惜好这个机会（感谢客户）； 然而，你在我这里投保之后，我的压力更大，你知道为什么吗？ 因为我害怕脱落。在这个行业中如果没有新的客户就会脱落，你可知道我脱落后对你有什么坏处吗？一旦脱落之后你所买的保险就成为孤儿保单，虽然有公司服务部进行服务，但没有我对你一对一服务这么好，例如……