VIP世联_20080723_北京金地格林小镇6.70%销售_124p探索.pptVIP

金地格林小镇6——70%销售总结金地格林小镇6项目组08年7月沉淀 入市背景：07年区域内首个新盘，稀缺“品牌”花园洋房 入市背景： 项目本体解读 项目本体解读——中小规模社区，稀缺花园洋房 总占地面积：9万平米 总建筑面积：15万平米 总套数：1028套 物业类型：住宅 建筑类型：4-6层花园洋房，9-10层小高层 装修状况：毛坯 容积率：1.5 绿化率：30% 物业管理费：2.6元/平米/月 开发商：北京金地 资源及配套情况：14000平米社区公园、1700平米人工湖，社区幼儿园，8000平米独立商业 项目本体解读——南北两区设计，均质大户型产品 北区：2007年10月首度推出； 552套，7.5万平米； 9-10层板楼，共8栋，1梯2户/3户； 120平米3居占70%； 86-105平米2居占23%； 130-190平米复式占7%。 2、项目背景： 1）本项目2006年5月正式推广，2006年11月在金地格林小镇会所设立 临时接待中心，开始接待客户并办理会员卡（交1000元）； 2）2007年4月现场售楼处开放，并开始办理贵宾卡（交20000元）； 3）截至2007年4月底，项目均价已对外公布，且累计办理会员卡550 组，贵宾卡260组；因蓄客期较长，期间未进行客户梳理，客户意向 分布不明晰，客户意向梳理难度较大； 4）2007年5月1日，世联进场； 5）2007年5·1期间，样板间正式开放。 2、项目背景： 1）首次开盘虽消化南区货量的40%，但项目整体依然有80%的存量； 2）首次开盘已推出南区8栋楼座，剩余9栋楼座分布零散，产品种类丰 富； 3）开盘过后，依然存在大批意向客户等候后期产品推出。 年底回款战役——关键词：变化 调整 回归 理性 面对市场和天气双重转冷的变化趋势，我们没有置之不理， 继续埋头猛冲；而是及时调整步伐，调整销售节奏，并开始 全方位思考销售策略，回归理性的销售轨道…… 2、项目背景： 1）客户“抢房”的阶段已经过去，销售速度明显放缓，项目销售首次面 临“危机”； 2）项目前期积累客户已消化完毕，现场成交转向新客户，但随着气候变 化，新客户来访量明显不足，且成交难度明显增大； 2）项目在售产品为南区剩余尾房和北区首批销推售尾房，且均为大户型 产品，单一产品销售困难开始显现。 1季度回款战役——关键词：调控 低迷 反击 突破 这是一场反击战。 主题：南区清盘特惠，新品2居推出； 渠道： 一、常规推广渠道： 1、网络：新浪首页文字链、焦点首页文字链； 2、户外：将所有户外统一更换为南区清盘主题； 3、平面：北青半版报广，新品2居推出； 4、短信：外部资源短信 + 世联资源短信 + 金地平台短信； 5、DM：大部分内容为南区介绍，小篇幅为北区新品推出。 二、其他拓展渠道： 1、我爱我家联动：与我爱我家达成协议，开展联动； 2、业内联动：制定业内联动专项方案，促进业内联动成交； 3、企业内部拓展：制作项目介绍PPT，通过公司内部资源及合作公司资源进行群发； 4、诺基亚内部推广：在诺基亚内部刊物上刊登项目推广内容，对诺基亚内部员工进行深度 推广； 5、世联内部拓展：利用世联平台进行邮件群发，通过公司内部资源进行项目宣传； 6、其他客户资源：购买其他项目业主资源，销售团队进行电话推介。 三、老客户持续挖掘： 1、制定专项老带新政策，促进老带新成交； 2、通过周末活动邀约，促进老客户到访。 四、区域内部截流： 1、通过对项目周边灯箱及路牌画面调整，对区域内客户进行有效截流（天鹅堡、珠江）。 一、对销售人员进行培训并要求实地爬楼： 1、坚定市场信心； 2、挖掘区域及项目价值（特别是南区）。 一、活动暖场： 1、每周在现场举办暖场活动，周周有活动，周周各不同； 2、活动主要内容及场地均集中在售楼处内部，对售楼处内部氛围起到直 接影响； 3、活动内容以手工制作类为主，客户可参与、可体验、可带走，同时停 留时间较长，保证售楼处长时间处于“热闹”状态。 一、南区样板区整改： 1、F2户型庭院整改到位，C1户型毛坯样板间到位； 2、南区样板区整体环境整改到位，达到交房标准。 二、园区整改： 1、园区绿植整改到位； 2、园区道旗安装到位； 3、楼体条幅安装到位。 三、售楼处整改： 1、售楼处墙体LOGO安装到位，增强售楼处标识性； 2、售楼处周边指示系统整改到位，增强售楼处指示性。 2季度回款战役——关键词：低迷 大户型 调价 突围 这是一场突围战役。 我们将金地格林小镇6献给谁…… 客户概况 客户概况——共性 南区客户分析 南区客户分析 北区客户分析 南区客户分析 2008年2季度，月均来电 225组