金水湾国际公馆营销方c案.docVIP

金水湾国际公馆营销方案 市场简述 全国市场低迷下行，销售量和销售价格出现双重严重下滑 受国内调控政策和国际金融危机的双重影响，国内房地产市场至8月份以来由沿海发达地区逐渐波及到内地二三线城市，特别是以往的“金九银十”旺市局面消失使得开发商在年底资金回笼压力徒增，在资金和市场萎缩双重压力下一线城市房价持续走低，北京甚至出现5折销售现象，甚至鄂尔多斯房价降幅达7成。房价走低造成一系列的社会问题逐渐显现：退房潮、开发商资金断链。使得消费者对市场信心严重下降，预计在短时间内难以扭转。 海南市场延续全国市场行情，也出现销售量和销售价格双重严重下滑 海南房地产市场受9、10月份天气影响，年底出现推盘高峰期，在全国市场低迷的大环境下，开发商面临巨大的市场压力。目前，海南房地产销售出现以下特征： A、开发商回避为市场压力而放缓开发建设，推迟其开发的产品面市时间，如：中信取消了11月初的产品推介会。 B、出现大量的打折信息，如海口出现6折售房，5成房源爆7折优惠，出现大批单价5000元以下现房。春节前后可能还会出现一轮大的降价潮。 C、分销方式成为主要的销售模式，根据调查结果显现分销主要呈现以下两个特点：一是分销热点地域由以往的东北华北市场向西北方向转移，根据海口11月份销情况显示：最好的为兰州和重庆。以往最好的哈尔滨、长春、太原等城市的成交量都不理想；二是分销的佣金上升，目前分销的佣金从上半年的3~4%上升的7~8%，有的楼盘甚至达到15%。由此显示的市场压力和开发商资金回笼压力可见一斑。 3、项目所在的昌江县房地产市场在平静中即将爆发 昌江县城除我金水湾外，目前另有两个项目：福源小区、恒基左岸两项目开发量共60万平米，两项目的开发量超出昌江的市场容量，岛外市场将是昌江主力目标市场。 福源小区： 昌江福源小区项目建筑由3栋联体18层退台式高层住宅、2栋联体17层退台式高层住宅、13栋18层高层住宅、2栋17层高层住宅、4栋15层高层住宅及1栋2层会所、1栋2层幼儿园、1栋12层商务酒店、一个电影院及一条商业步行街组成。户型以两房两厅、三房两厅为主，主户型面积95-135平方米，部分140-150平方米四房两厅及170-235平方米的跃层。 项目自身现状 我项目自身可谓是优缺点鲜明： 优点： 天然优越的水环境，项目三面临水，而且是自然流水，相比福源小区的人造水环境显而易见； 规划设计方面，虽然在面积赠送方面不占优势，但是我项目的建筑外立面颜色彰显档次，另外，项目在户型布局方面相比福源小区一梯多户，特别是我项目大户型的版式布局，存在很大的优势； 项目的附属设施和设备先进，我项目在铝合金门窗、防盗门、安防系统等方面存在很强的竞争力； 项目的售后服务方面，我司就铝合金门窗充分替客户着想，在该封闭的地方进行全面封闭，可以说为客户节约了几十元/平米的装修成本。 缺点： 项目规模小，确实大的市场效应和完善的配套； 项目成本因规模小而分摊过大，导致项目成本过高，在市场价格上缺乏绝对竞争力。 项目卖点： 天然幽静的居住环境； 高档东南亚风情水景园林； 品牌门窗安装到位； 高档、实用的建筑设计。 项目营销思路 项目营销目标： 项目以满足开发所需资金为主要销售目标，在达到项目建设资金要求后争取项目利润最大化； 项目营销思路： 销售策略思路主要以下原则下考虑： 以公司回款要求定立营销策略及销售阶段； 以工程进度情况定位资金回笼计划； 以市场情况（销售季节）定位价格策略；、 销售前期定位各单位销控策略，保证市场、房价、房源的平衡； 项目的营销整体考虑思路体现在几个方面： 一是销售价格策略，采取低开策略，根据项目的资金需要情况，先满足项目的资金需求，然后再谋取剩余房源利润最大化； 二是销售渠道，前期以昌江和长沙认购为主，预售证取得后向内陆拓宽渠道。 三是销售时机，以项目配套设施样品展示为切入点展开昌江全面认购。 营销计划 根据目前项目进度和预售证逾期办理以及项目销售情况，将项目销售分为四个阶段： 第一阶段：内部认购蓄客期（2011年12月——2012年2月） 以内部认购为营销第一步，试探市场反应，根据反馈意见调整策略； 软、硬广告的相继推出，大量收集客户信息及反馈情况； 拓展岛外旅游团、中介公司、中介人，对本项目进行宣传； 制订内部认购方案； 确定入市房价及涨价策略，待开盘使用； 第二阶段：开盘强销期（2012年2月——5月） 所有广告媒体达到高峰，隆重公开本项目； 举行开盘庆典活动，当周推出优惠政策，隔周就取消； 加上内部认购的销售成绩宣传出去，震撼客户； 收齐客户资料及联络意向客户，营造气氛，正式签约； 严格执行销控方案，根据市场变化作出销售策略调整； 提高销售均价； 第三阶段：持销期（2012年5月——10月） 利用前期的营销