销售团是队市场作业标准化.docVIP

销售团队市场作业标准化实操训练 主讲人：闫治民 课程目标 1、提升中高级人员管理能力 （针对中层，整体能力提升） 2、简化基层市场作业 3、基层市场作业标准化 4、规范表单管理 课程特点： 闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战技能，整体素质全面提升，实战、实用、实效； 闫老师有10年以上快速消费品行业营销实战与高层管理经验，曾任金星啤酒营销副总，有5年以上的培训与咨询经历，先后为蒙牛集团、味全奶粉、三剑客乳业、叮当牛乳业等相关企业提供培训与咨询服务，对乳品行业的营销有深刻的了解。 课时安排 3天，每天不少天6个标准小时 学员对象 市场营销管理人员 课程大纲 第一章 岗位业务模型与作业流程 一、销售业务组织架构分析 1、销售业务组织架构设计原则 2、快速消费品行业主要的组织架构模式 现场互动：画出我们公司目前的销售业务组织架构 案例：金星啤酒销售业务组织架构分析 案例：蒙牛销售业务组织架构分析 二、岗位职责分析 1、销售部长 2、区域经理 3、区域主任 4、业务人员 三、销售作业流程分析 1、营销计划制订流程 2、信息收集与分析流程 3、品牌及营销策划流程 4、产品政策流程 5、市场管理流程 6、经销商政策制定流程 7、费用核算流程 8、销售合同签订流程 9、市场推广、活动、促销申请、执行流程 10、新市场、客户开拓、移交流程 11、产品物流流程 12、客户投诉处理流程 案例：金星啤酒销售业务流程分析 案例：蒙牛深度分销业务流程分析 第二章 标准化市场作业 一、客户拜访的分类 1、按人员分： 单人拜访 多人拜访 2、按对象分 日常拜访 陌生拜访 二、客户拜访的任务与目的 销售产品（现有产品销售与新产品推广） 市场维护 建立客情 信息收集 指导客户 催收货款 促成进货 检查库存 了解竞品 疑难问题解决 团队管理与培训 兑现奖品或提成 检查终端促销活动规范性 售后服务 传达政策 三、客户拜访中的营销人员角色定位 1、侦探角色——诊断调研 2、参谋角色——策略构思 3、小兵角色——动手参与 4、后勤角色——服务支持 5、领导角色——激励引导 6、朋友角色——情感沟通 7、教官角色——培训辅导 8、监工角色——监督管理 四、客户拜访七定策略 1、定人员 2、定区域 3、定线路 4、定数量 5、定频次 6、定目标 7、定标准 五、客户拜访中常用工具 1、目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 2、时间管理之－－第二象限管理法 练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由 3、SWOT分析法 练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策 4、PDCA管理循环管理法 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析 鱼刺图分析工具使用方法 练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路 六、客户拜访的步骤与动作分解 （一）拜访前的准备 1、拜访目标的准备 拜访目标的选择 拜访目标的分析 案例：我当年做业务时如何选择拜访目标 2、拜访方式的准备 电话要约 情景模拟：如何给客户打电话 直接上门 案例与讨论：上门拜访客户的时间选择 行程路线准备 案例：企业终端门店拜访的线路图规划 4、观念上的准备 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！ 5、职业形象的准备 职业形象的重要性 几种非职业形象 男业务代表着装仪表要求 女业务代表仪表要求 案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子 6、访前资料和工具准备 讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具 （二）店外观察 门店位置 周边环境 门店规模 店外形象 （三）自我介绍　　? 1、找对人 讨论：如何找到关键人物 2、说对话 案例：最具杀伤力的12种开场白设计 讨论：如何向客户介绍自己 3、办对事 情景模拟：如何向客户递名片 （四）客户沟通 案例：看看高效沟通有多么重要! 1、接近客户的6种方法 2、客户沟通的十大原则 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的语言与非语言策略 5、客户沟通的12大内容 产品销售情况 价格执行情况 促销进展情况 利润收益情况 导购工作情况 意见建议反映 工作计划情况 困难与障碍沟通 新产品介绍 货款回收 新订单跟进 公司政策传达 6、客户沟通的七大方法 7、沟通中打动客户的五大关键 8、获取客户信任的六大法则 9、客户沟通十忌 10、客户异议处理与谈判技巧 （五）店内察看 整体观察 多方产品观察 留意竞争对手（专营店除外） 检查库存 讨论：如何计