长城润滑油经销尾商会议.docxVIP

2003年长城润滑油营销工作会议隆重召开(直播实录二) 长城润滑油公司副总会张桂霞女士我国的社会主义市场经济是否能够健康地发展，顺利地跨越到以信用交易为主导的新台阶上，取决于我国广大企业是否尽快建立信用管理功能和国家信用管理体系的建设。从国家而言，完善信用体系发展，实现信用交易的最重要经济意义是扩大市场规模。以企业而言，建立信用管理功能可以帮助企业安全的进行信用销售，实现扩大市场和吸引客户的目的。长城润滑油公司在信用管理方面做了许多的尝试和探索，经历了三个发展阶段：第一阶段凭印象进行赊销，没有信用评价，造成了一定损失。第二阶段与部分客户建立了一定的信用基础，重点放在应收帐款管理。第三阶段建立全面信用管理，实现营销全过程和全方位的信用管理.这一管理方式是由买卖双方共同参与的活动，是信用管理部门、财务部门、销售部门共同协作的管理工作。实施全面信用管理是市场经济发展的需要，是国家宏观管理的需要，是提升企业管理水平的需要，更是我们获得共同发展的需要。实施全面信用管理能够规避因赊销产生的风险，增加赊销的准确率，真正实现信用销售。　能给好的信用进行科学合理的释放，提供优越的支持。通过买卖双方信用度的提升，实现效益的共同增长。长城公司的全面信用管理方法，为您管理好您的客户，实现您和他的共同发展提供参考。我们希望您的经营风险也降到最小。长城公司追求实现整个价值链效益最大化。我们对您做出的信用等级评估，是您良好商业信用表现的见证，可以展示给您的其他合作伙伴，增强他对您的信任，有利于促进他和您的合作。从以上的介绍可以了解到，长城润滑油公司在多年的赊销过程中，交过学费，也取得了成绩积累了经验。2002年，我们聘请了国内知名的咨询公司——新华信商业风险管理有限公司，帮助我们完善信用管理模式，将流程化管理、企业内部控制制度、信用管理等国际上的先进管理方法与润滑油经营特点、市场环境、公司的资金状况等因素，进行了创造性的整合，建立了一套科学、合理、实用的全面信用管理模式。长城公司信用管理工作由信用管理委员会领导，是信用管理的最高权利机构。具体经办部门在销售分公司设立信用管理部。　在过去的时间里，失信行为屡屡被爆光，而守信行为确难得闪亮登场。使人感到中国的企业缺少信用。我认为，今天的中国企业，不是缺少诚信，而是缺少对信用交易的科学管理和诚信行为的积极展示。下面我来为您展示长城润滑油公司全面信用管理模式的应用：长城公司信用管理是贯穿于整个营销过程的管理。主要包括事前的客户资信管理；事中的客户授信制度；事后的应收帐款管理。首先，介绍事前信用管理。长城公司事前信用管理，是在经销协议签定之前，对客户进行资信调查；根据采集到的情况进行资信评估；根据当年的情况制定年度信用政策。客户资信资料的收集是客观评估的基础。因此长城公司非常重视资料的收集和客户档案的建立。对于重点客户委托第三方调查收集。与长城公司经常进行资信合作的公司有新华信商业风险管理有限公司、邓白氏信息咨询有限公司、中国诚信国际信用评级有限公司，利用他们的资料采集渠道，进行资料收集，并协助我们进行资信评价。通过销售业务人员直接收集或通过其它信用管理人员利用各种手段进行收集来的信息将记录到客户档案中。　信用是双方的诚挚相待的体现，信息的采集需要客户的大力配合。我们对客户提供信息，提出三点要求：1、提供真实的信息；2、提供完整的信息；3、提供及时的信息。客户提供信息的质量和配合程度也是信用评估的一个条件。信息提供不完整、不及时，将无法对您进行信用等级的评估，也就无法给您投放信用支持。长城公司主要是采用特征分析模型，进行信用评价，确定客户的信用等级。特征分析模型中设定的各种权重分值，是在专家的指导下，经过多因素评价确定的，具有较强的科学性和代表性。通过特征分析模型评价计算的分数，确定信用等级。共设六个等级。AAA级是最佳的信用等级，长城公司会为您提供最佳的信用支持。　现在，长城公司信用管理部，在客户的配合下采集到了一些客户的相关信息，通过特征分析模型进行了评价打分，对于这部分客户已经作出了信用评价，今天他们会获得长城公司颁发的信用等级证书。信用等级的评价每年一次，希望明年与长城公司合作的所有客户，都能获得一份良好信用的证书，来获取我们提供给您的优惠支持。长城公司在充分考虑当年的营销策略、资金情况、市场环境等因素，制定信用政策，确定投放信用总额度。2003年长城润滑油公司根据对客户进行的信用评估，对评估较好的客户实行信用销售。给予信用额度支持。　2003年信用支持由两部分组成：一部分信用支持是根据运营资产情况和客户信用等级提供的。另一部分是附加的产品策略支持、区域策略支持、客户策略支持。如对客户在CF—4、金吉星的销售上突出表现，我们会给您提供信用额度支持。希望每位客户都以好的业绩和信用，争取到支持，取得更大的效益。在