企业信用管理部门[69p].ppt

二、建立多渠道的客户信用信息搜集系统 1、客户信息由单向流动变为多向流动。不仅从销售业务渠道、从一线业务人员那里获取准确的客户信息。企业将独立于一线业务人员之外，从第三方获取较为客观、全面的客户信用信息 2、由信用管理部门提供更为全面、准确的客户信息，提高交易决策的有效性 3、由信用管理部门同意管理客户信用信息，实现客户信息的集中统一管理，保证信息的真实性及连续性 三、实行对客户的信用评级管理 ABC公司的应收账款状况与其客户的资信状况有着密切的联系。为此，项目小组通过建立一套规范化、制度化的客户信息搜集、管理体系，使ABC公司重新掌握客户资源 建立一系列有效的评估方法，按照A、B、C、D四个等级对客户进行分类，从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户 四、销售与回款业务流程化管理 经深入分析，发现该公司在销售及汇款业务上主要沿袭传统的以专业分工和职能化管理特征为主的业务运行模式，由于企业规模较大，管理层级过多，经常出现职能重复、目标冲突、责任不清等问题 采用国际上先进的流程化业务管理办法，全面改进销售与回款业务运行体系 方案实施 业务学习和培训 对公司新的信用管理人员进行专业技术培训，同时在营销系统分层次、分步骤举行多次培训 加强与销售公司的沟通 加强与客户的沟通 对于加强客户对公司实行信用管理的理解，改变客户的付款习惯起了积极作用 加强监督与跟踪管理 优先客户群 严格遵守信用政策，严肃考核 实施管理咨询方案的效果 有效地改善了公司应收账款的市场结构和客户结构： 货币回款由原来的60%左右增加到95%以上；20%的大客户占发货额的80%以上，已纳入规范管理的客户达6000多个 提高了资金周转效率：公司每年的资金划回率均达到100% 应收账款的风险大幅度降低： 实施第一年，无风险客户的销售额净增5000万元，主动控制的风险客户应收账款下降了8000余万元 发展、改善了大客户的战略合作关系 已与200多个大客户结成战略合作伙伴关系，并想战略合作客户提供近3.5亿元的信用额度 得到了客户的尊重与支持 企业经济运行质量和效益得到了显著提高 迅速开发了新的产品和新的市场，有效地扼制了应收账款持续上涨的局面，现金流量由1998年底的-7641万元扭转为24500万元 企业的抗风险能力和投资发展能力显著增强，2004年实现销售收入31亿元，比去年同期增长43%；实现工业总产值24.6亿元，比去年同期增长42.5%，实现利润1.8亿元，比去年同期增长了124% 案例总结 一套信用管理组织机构是企业信用管理目标得以实现，业务流程和方法得以顺利运行的基本保证 客户资信管理方案对于客户结构优化和客户关系的改善起到了重要作用 销售与回款业务的改进兼顾了销售额增长和应收账款回收速度这两个企业经营的重要业绩指标，有效地解决一些企业盲目追求销售额和市场占有率，忽视企业最终利润实现的问题 信用管理人员的配备数量 赊销总额（百万） 80以下 80-250 250-400 400以上 赊销客户（个） 小于200 200-250 500-1000 1000以上 信用经理（人） 1 1 1 1-2 其他人员 0-1 1-3 2-4 4人以上 来源：企业信用管理，朱荣恩，P38 信用管理人员的培训 新员工上岗培训 企业内部业务程序或产品知识的培训 企业新员工的集中培训 安排辅助性工作，指定老员工传、帮、带 员工在岗培训 专业培训 -初级：客户信用管理基本课程、应收账款追收技巧 -中级：财务分析课程、非财务人员的财会和税务课程 -高级：合同风险管理课程、项目风险管理课程、融资和投资风险 评估课程 操作和技巧培训 业务知识培训 管理知识培训 美国D医药集团公司是美国第3大医药集团，从业时间长达80多年。D公司很早就开拓国际市场，欧洲、亚洲和南美洲都占据了一定的市场分额，有多个医药产品是世界级品牌。D公司的主要销售还是在美国本土，占其销售总额的65%以上。该公司从70年代中期建立信用管理制度以来，被认为是非常成功的典型，公司的销售额、内部财务状况和市场占有率都是在这个时期得到巨大提高的。 1976年5月，为了寻找信用部门合适的人选，辛迪、雷蒙德和人力资源部共同起草了一份招聘广告，公开招聘信用经理。经过大量的面试，辛迪和雷蒙德终于从众多的应聘人员中找到合适的人选—杰森先生。杰森毕业于英国的信用管理学院，取得硕士学位，并在英国的一家信用管理机构实习一年。之后，杰森在2家较小的公司担任过信用部门经理，对信用管理的理论和实际经验都有一定经验。在得到拉斐尔总裁的批准后，杰森正式上任了。 1976年8月，公司开始第二轮招聘，招聘对象是信用部门的信用调查和管理员、信用评估员和账款管理员。其中，信用调查和管理员要求具有档案