(如何做好市场推广.docVIP

　一、推广的意义 　　市场推广的作用显而易见： 　　1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。 　　2、最快速反馈市场信息。 　　3、控制市场，打击对手，抵御竞争。 　　4、营造气氛，煽动消费者。 　　对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。 　　二、推广计划 　　进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。 　　计划制定要合理，具有可行性。 　　三、准备工作 　　为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。 　　1、人员分工 　　市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。 　　A、主讲：负责谈判 　　B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写 　　C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。 　　大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。 　　2、物品的准备 　　A、交通工作：三轮车或货车。 　　B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。 　　C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。 　　D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。 　　3、心理准备 　　在市场推广中，要明确需要推销什么。 　　A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品 　　D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围 　　4、目标达成 　　A、较高的铺市率　　　　　　　 B、品项要齐全 　　C、营造好的售点氛围　　　　　 D、建立好的口碑 　　四、实施 　　在市场推广中，工作内容包括： 　　1、卖：向售点以批发价售货。 　　2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。 　　3、发：宣传品、折页、小报等。 　　4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。 　　5、记：填写《推广工作记录表》。 　　在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤： 　　1、接近 　　即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。 　　1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。 　　怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种： 　　A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。 　　B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。 　　C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。 　　D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。 　　E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。 　　F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。 　　接近客户的过程中，业务员要注意下列事项： 　　A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。 　　B、唤起客户的注意力 　　a.保持目光接触； 　　b.利用“实物”（产品或资料）作道具； 　　c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。 　　d.把客户拖入推销的过程中。 　　C、及早跟客户找到语言上的共鸣。 　　2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。　　 　　2、商谈 　　这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。 　　商谈中要注意下列一些方面： 　　A、听客户多说，不与其在观点上争论。 　　B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。 　　C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。 　　D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。 　　E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。 　　F、表情要自信，语气要肯定。　　 　　在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下： 　　A、讨厌业务员； 　　B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖； 　　C、经济理由：价格太贵； 　　D、客户太忙：没时间听你说； 　　E、销售同类产品； 　　F、客户为老年人，思想较固执； 　　G、不愿意整箱购买，希望代销； 　　H、为了了解价格的合理性； 　　I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。　　 　　对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策： 　　A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。 　　B、询问法：重新调整产品的卖点。 　　C、否定法：绝对否定客户的怀疑。 　　D、故事法：以实际事例应对客户。 　　E、数据法、返