案例分析_商务谈判.docVIP

案例分析 1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天谈判，也是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。 根据以上资料回答下列问题： 意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。” 中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料，回答下述问题: （1）本案中，意方采用的谈判策略是什么？ （2）试评价意方对该谈判策略的使用。 3.答（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然后在引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式，间接地得到自己想要的答案。 （2）法国人运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限作为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能是犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间紧迫感，迫使迈克做出让步。 （3）如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，决不能盲目地遵从期限，让他捆住你的手脚。就以迈克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得与这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后的截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。总之，沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。 4.答（1）意方采用的谈判策略是最后通牒策略。 （2）该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。 最后通牒策略系终极的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。 首先，垂在“最后”。该案的压力源白“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头。那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出得“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。 其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余