如何做一名出色的广告业务员.docVIP

一个优秀的业务员，一个能为自己创造价值的业务员是什么样的呢？ 　　我们世博需要有敬业精神的业务员，需要业务能力强的业务员。这不光是任何一个广告公司生存下去并有良好发展前途的要求，也是业务员们自身能力得到体现、实现自我价值的要求。 　　以下是一些经验总结。以供大家参考。 一、 广告业务做好的基础是业务员腿勤，嘴勤。 　　腿勤: 指的是业务员能从各方面搜集客户信息，并亲自数次拜访，积累下与自己保持良好关系的客户资料。 　　嘴勤: 指的是业务员能把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说，能积累谈判经验并不断实战，能与客户取得良好的沟通效果，能把客户的心说动。 二、 广告业务做得更好的基础是业务员手巧、心灵。 　　手巧: 指的是业务员要多动笔,用文字记录并撰写出大量的文字资料。这其中有： 　　1、 会谈纪要： 　　1）、业务员每次与客户会谈时，能现场用笔记录会谈的过程。能在会谈结束时进行总结，并让客户签字确认。 　　2）、业务员每次与客户在酒桌上座谈时，能用心记下双方谈话中关于业务的要点；在离开酒桌后业务员能迅速整理出座谈要点，并于次日传真或递交给客户，由客户签字确认。（注：《会谈纪要》一是体现业务员工作认真；二是让客户觉得必须认真对待谈话内容；三是通过总结避免自己在工作中出现遗漏。） 　　2、 客户分析： 　　1）、在与客户第一次见面前需要认真做出《客户开发报告》。其中包括对客户的市场、产品、以前的广告经历进行的分析；客户的竞争对手的一切情况的分析；制定会谈计划，客户开拓计划；对计划中的关键步骤进行多层次准备。 　　2）、在与客户会谈或座谈后，立刻进行客户与我方的合作前景分析，做出《客户分析报告》。其中包括：对客户谈话重点的分析，对我方谈话重点的分析，对合作前景的分析以及下一步工作计划。 　　3、 工作计划： 　　业务员在《会谈纪要》、《客户分析报告》的基础上制定出下一次与客户会谈的工作计划，要求具体到细节。（注：1、2、3、在每次与客户会谈后，由业务员依次完成，并一起提交部门经理或客户总监或总经理，讨论定稿。） ? 　　4、 工作计划书： 　　1）、在客户有强烈的合作意向，并涉及到我方需进行市场调研、初步创意设计时，需由我方业务员制定《工作计划书》初稿，并与客户讨论后定稿。《工作计划书》明确双方责任、任务完成时间、质量标准以及责任人。 　　2）、在我方与客户签定正式合同后，由业务员制定《工作计划书》初稿，其中包括我方各部门的分工与责任，客户提供的配合与支持，双方交流沟通的时间、地点。初稿经公司中层领导会议通过后递交客户，与客户探讨并最终定稿。（注：《工作计划书》是双方合作顺利的保障，业务员须按计划规定协调各方面工作。《工作书》能把客户纳入整个工作体系之中，让客户参与评定自己的工作，这样业务成功的机率极大，因为客户很少否定自己的工作。） 　　5、 合作大事记： 　　业务员从第一次拜访客户就要开始全程记录《合作大事记》。这其中包括合作中我方所做的工作、每次会谈的要求及参加人。每半个月向客户递交一次《合作大事记》，双方确认签字。 　　6、 合作影音记： 　　在合作中业务员须记录保留下影音资料，包括：合同签定时的现场照片、集体合影、合作中客户进行的培训、促销、公关活动的录像、照片等等。 　　7、 客户市场调查资料： 　　业务员须对客户的企业、产品、市场进行市场调查，无论采取何种方式，都需要保留下原始资料与《市场调查报告》，要求业务员在拜访客户的三次中必须有一次递交《市场调查报告》。 　　注：1至7项全部保存在客户档案中。在服务单个客户时，1至7项要全部同步进行。 ? 　　8、 市场调研档案 　　1）、业务员每见一次客户，都能从客户的言谈中获取一些市场资料，把所有能见到的客户提供的市场资料汇总并分析，撰写出《市场调研客户说》，并不断丰富。 　　2）、业务员把对每个客户自身的市场调查结果汇总，撰写出《市场调研客户录》，并不断丰富。 　　3）、业务员把自己进行市场调研的原始资料及分析结果汇总，撰写出《市场调研市场篇》。 　　4）、业务员把公司策划部进行的市场调查结果进行汇总并认真学习，归入《市场调研专业篇》。 　　（注：业务员对企业进行调查是为了全面了解客户，并成为客户产品科研方面的半个专家。业务员自己对市场的调查分为网上调查、印刷品（书、报、杂志、单页）调查、亲自访谈消费者、亲自在售点进行观察调查和组织公司同事进行实验调查等几个部分。 　　以上1）、2）、3）、4）全部归存在市场调研档案，并不断补充。 　　9、 运作模式档案 　　1）、客户运作市场模式 　　业务员从与客户的接触，学习客户的市场运作模式，然后把同一行业的客户的运作进行归类总结，撰写《市场运作模式》并不断