如何制定酒店营销计划.docVIP

如何制定有效的营销计划 酒店市场营销计划是实施酒店总体计划所需的指导营销部门开展营销活动的计划，它概述了酒店市场营销活动的目标、内容、要求与人员、资源配置等。具体的说，就是以书面的形式说明要做什么工作，何时去完成以及应遵守的程序等问题。 几乎无一例外的是，酒店很少有足够的财力去支持营销人员所理想的所有各项营销活动的计划和手段。很多营销人员都是以这样一种传统做法去制定其营销计划：即在上一年营销计划的基础上，争取预算经费有所增加，或者在经费预算受限的情况下，砍掉某些工作内容。但是，那些采用这种方式制定营销计划的人忽视了这样一项市场营销的基本前提——调查和了解自己产品的消费者。他们可能认为，用粗略估计的方法去分配营销预算比较省事，因为自己长期以来已经熟悉了自己的客源市场。但是，所有市场的消费者都是呈动态发展的，只有在彻底了解了所有的情况之后，你才可能动用你的营销预算，去制定你的有效营销计划。 制定营销计划的前期工作： 零基预算 零基预算这一概念可以帮助你优先排列有限资金的用项。根据零基预算法，任何一笔开支都不能仅仅因为上一年是这样花的而成为合理开销。对于各项费用的开支，每年都要重新进行合理性分析，以确定其成效是否会好于另一种花费方式。 需要注意的是：在营销预算中，有一些费用开支项目往往属于必须维持在某一最低水准上的必须性开支。例如：某酒店设有一支销售队伍或预定系统，因而必须保持一定的费用预算用于这些职能的行使。 调研和所需要的信息资料 在制定营销计划过程中，第一步工作就是开展调研和收集所需要的信息资料。所需要开展的调研和信息资料收集工作可划分为4个主要领域： 第一、市场细分、需求识别和顾客知觉的测定 识别能给本酒店所在地带来最大客流量的地域市场； 以识别出来的主要地域市场为调查样本，对整个市场进行适当细分； 在市场细分过程中，大致的判定一下各细分市场人口统计因素方面的特点，其中包括该细分市场的最大规模和变化趋势； 评价你想要去影响的每一个人口统计因素市场的发展趋势； 决定哪些细分市场你想去追求； 详细识别你所希望去影响的各个细分市场的具体需要； 分析你的现有产品（服务）在多大程度上能适应各细分市场的需要； 识别那些与你的市场相同的主要公司； 同来自各细分市场的顾客分别开展小组座谈。 第二、关于竞争者的情况 市场份额数据 市场份额数据资料可以对你和你的主要竞争者在市场占有率方面的发展变化情况提供一种长期性的观察； 竞争者的营销战略及其实施做法 所在城市客房出租率详情 按照你的饭店所在城市，将你的饭店出租率数据及其变化趋势同其中每一家竞争饭店的出租率数据和变化趋势进行比较。 第三、外部信息资料 整个旅游和酒店市场的动向 你需要做到对主要细分市场的发展动向有一个大致的了解，例如，消遣旅游市场和商务旅游市场分别将会增大或缩小的迹象等。 客源城市的资料 客源城市必须纳入营销总体活动方案之中，所谓客源市场是指你的业务客源所来自的那些城市，当你计划广告工作时，客源城市资料可能非常具有价值。 第四、内部信息资料 营销费用 你应客观的查阅你的营销成本，所谓营销成本应界定为“为获得销售而必需开支的金额”。 业务组合的发展趋势 测查本企业的客房销售量在下列细分市场中的变化趋势：家庭和消遣旅游者、商务人员、团体等，当销售额上升或下降时，这类信息会告诉你其中的原因。 营销计划的内容： 一、营销计划概要 这部分内容是对整个营销战略的主要目标做一个扼要的简单描述。要求开门见山、数字明确、逻辑清楚，以便决策层迅速了解营销活动的主题，对其感兴趣。 二、目前营销形势 这部分内容是向决策层提供关于内部营销组合各因素以及外部宏观环境的有关数据，使决策层对目前酒店面临的内、外部形式有一个了解，为其充分理解营销计划打下基础。 宏观环境形势 市场形势 产品形势 竞争形势 销售渠道形势 员工素质形势 三、环境分析 它包括两部分的内容：对酒店内部优势与劣势的分析以及对酒店外部环境中所潜藏的机会与威胁的分析，酒店通过分析寻找能够符合酒店资源和能力并能满足市场需要的战略。 内部环境分析 即酒店自身的优势与劣势的分析，这种分析包括酒店的各个方面，如酒店的硬件设施是否能满足现有消费者的需求；酒店管理、服务人员的素质是否符合现代管理与服务的水平与质量；酒店的产品特点是否适应市场的变化趋势等等。 外部环境分析 即酒店在经营过程中所面临的机会与威胁的分析，其中包括对宏观环境的分析与经营环境的分析两个方面。 分析经营的宏观环境也就是对影响酒店经营的外部许多不可控因素的研究，包括政治制度、人口资源、市场竞争结构、社会发展趋势等；经营环境是由一些与酒店经营活动密切相关的外部因素构成的小环境，包括消费者群体、竞争者、地方政府部门等。 四、营销战略目标 这部分是酒店营销计划的核心内容，具体包