正泰集团股份有限公司开拓欧洲市场策划正泰集团股份有限公司开拓欧洲市场策划.doc

正泰集团股份有限公司开拓欧洲市场策划 一、公司简介 正泰始创于1984年7月，现辖8大专业公司、2000多家国内销售中心和特约经销处，并在国外设有40多家销售机构。产品覆盖高低压电器、输配电设备、仪器仪表、工业自动化、建筑电器、光伏电池及组件系统和汽车电器等产业，产品畅销世界90多个国家和地区。 1、主要产品介绍 2、公司精良设备 正泰近年来通过引进国内外先进设备、自动化生产技术、现代化仓储管理技术等，大力提高企业技术装备和工艺水平，正泰集团主要生产工艺装备、检测设备、模具加工设备、仓储设备、试验站等均达到国内领先水平。先后从美国、德国、瑞士、日本、意大利等国家引进三坐标测量机、非接触三坐标测量机、日本松井中央集中供料系统、马克斯高速自动绕线机，激光打标机激光雕刻机、环保移印机、FDM-2000快速成型机、德国旭百世真空浇注罐、比利时索能800mm横剪线、高精度数控磨床、车床、钻床。建立了CJX2、NM8、NB1、DZ17、DZ17LE、JQC-3F、NC1等自动化生产线，这些先进的技术设备，是现代化生产的必要保证。 3、公司技术认证 正泰产品在国外认证速度不断加快。公司的部分产品通过国际CB安全认证、美国UL认证、比利时CEBEC认证、荷兰KEMA认证、德国VDE认证、意大利IMQ认证等多项国际认证。正泰燃气表在国内唯一一举通过欧盟三项认证，即EEC认证、OIML标准认证、荷兰国家认证。 二、欧洲市场经营现状 正泰电气股份有限公司（以下简称“正泰电气”）与委内瑞拉、洪都拉斯国家电力公司签订GIS供货合同，供货总金额近6000万元。这是正泰电气GIS产品出口乌克兰、科特迪瓦、莫桑比克等国家后签订的又一大订单合同 随着正泰海外市场的打开，正泰GIS产品不仅出口乌克兰，助力足球欧洲杯赛配套工程项目，还出口科特迪瓦、莫桑比克、委内瑞拉等国家，产品均安全有效运行，获得客户的好评。尤其是近年来，委内瑞拉与正泰合作不断深入，并发展成为正泰的重要市场。产品主要为变压器、断路器、互感器、避雷器、绝缘子及熔断器等产品。 三、欧洲市场细分——荷兰 荷兰市场容量有限，惟因地处转运中心，转口兴盛。外商多利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。 若交货准时、质量稳定，荷商不会随意终止往来关系，对初次开拓市场的业者而言，虽有困难，但荷商重视稳定性，一旦建立关系，长期反能受益。 荷兰重视环保，在环保团体的抗议下，即使未违反法令，也能使厂商血本无归。 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 荷兰劳方备受保护，一般售货员不会积极推销产品，媒体广告扮演重要的角色。 荷兰失窃率高，DIY家庭防盗警报装置市场看好。 四、荷兰市场营销策略 在荷兰设营销据点，其目标多着眼于欧陆市场，建立欧洲营销、发货与售后服务或维修中心为主要考虑，荷兰本土市场反为次要。有意拓展荷兰或欧洲市场者也可运用荷兰当地物流业者配合发货，或考虑与当地中国商合作开拓市场。 荷兰展览多为国内展，若针对荷兰当地市场，可参加专业展览寻求代理商。 荷兰厂商对电子邮件营销并不热衷，有时会引起反效果。若无法建立联系渠道，参加外贸协会国际市场开发中心计划为绝佳选择。 ①荷兰市场产品策略 产品差异化策略 1、 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 2、利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。 3、针对欧洲一二线市场采取高质量、高价格。注重塑造品牌开拓高端市场 ②荷兰市场价格策略 1、定价目标 采用高质量，低价格的定价目标 2、定价的影响因素分析 荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 3、定价方法与定价策略 　采用成本导向定价法：把所有为生产产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。 五、荷兰市场分销渠道 采用一级渠道和选择分销策略 1、减少流通环节，增加了市场竞争力。 2、荷兰市场容量有限，需求也就有限。 3、便于与中间商建立良好的合作关系 ，对后期进军欧洲市场奠定基础。 4、采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 六、荷兰市场促销策划 1、发放产品传单（着重介绍产品质量和产品的价格） 2、展开促销活动（以增加消费者对品牌的认知度为目的） 3、通过电视等传媒宣传产品 4、参加专业展览 5、参加外贸协会国际市场开发中心计划 七、总结 1、企业应注重品牌的建设 2、充分利用媒体的力量 3、注重产品的环保策略 4、对产品质量的要高要求，为企业打开欧洲市场以及长期驻欧洲市场打下坚实的基础。