商务谈判综合练习题.doc

商务谈判综合练习题 一、名词解释题 1、商务谈判 2、国际商务谈判 3、横向谈判方式 4、纵向谈判方式 5、讨价 6、还价 7、开场陈述 8、商务礼仪 9、谈判风格 10、现代式谈判 11、赞扬式寒暄 12、接触性谈判 13、风险规避 二、简答题 1、商务谈判前的背景调查应包括哪些内容？ 2、构成谈判的基本要素是什么？ 3、简述马斯洛的“需求层次论”。 4、谈判的属性包括哪些方面？ 5、如何发现对方的需要？ 6、简述商务谈判的心理特点。 7、简述成交阶段的技巧。 8、先报价都有哪些利弊？ 9、美国人的谈判风格是怎样的？ 10、日本人的谈判风格是怎样的？ 11、商务谈判人员应具备怎样的个体素质？ 12、简述谈判中影响确定价格水平最低可接受限度的因素。 13、简述商务礼仪的主要作用。 14、简述商务谈判中的非人员风险。 三、论述题 1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？ 2、让步的形态一般有几种？各有什么特点？ 3、开盘报价应遵循什么样的原则？ 4、如何设计个人形象？ 5、“听”的技巧有哪些？ 6、商务谈判中常见的心理战术有哪些？ 7、在商务谈判中应采用哪些手段进行风险规避？ 四、案例分析题 案例一： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 案例分析 1、美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2、日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3、日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 案例三： 2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 另有一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只