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大客户销售策略 制作：蔡小兰 日期：2011年4月17日 第一节 客户满意式销售流程 一、研究客户购买流程 二、建立客户满意式销售流程 三、客户满意式销售流程分析 一、研究客户购买流程 产生购买意识 决定购买 产生偏好 无购买意识 购买后感受 实施购买 选择产品 大客户的购买行为以购买需求为基础。其从产生需求，到决定购买，到选择产品，再到实施购买的不同阶段的不同行为，构成了一个完整的构买过程。 二、建立客户满意式的销售流程 探索需求 解决问题 教育客户 帮助客户 以客户为导向的客户满意式销售，主要包括探寻客户需求、解决问题、教育客户和帮助客户等四个步骤。让员工花费40%的时间与客户在一起，以求最大限度地满足客户需求。 三、客户满意式销售流程分析 内容 说明 了解或挖掘需求阶段 目的是挖掘出客户的真正需求，了解产品与客户需求的结合点 推荐产品阶段 根据客户需求推荐能够解决其实际问题、满足需求的产品 完成购买阶段 客户完成购买、并不代表着销售行为的结束，需要与客户继续保持联系，包括运输、安装、承诺售后服务等 售后服务阶段 售后服务是实现客户满意的重要途径之一，需要制订严格的售后服务标准和流程 建立客户满意式销售流程的直接目的是让客户对企业提供的产品和服务感到满意。除了道德、