销售管理模拟试题9..docVIP

销售管理试卷 一 选择（10*1’） 1销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（ C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标 Ｃ、客户未来 Ｄ、客户风险 ４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是顾客渗透率 B、顾客忠诚度C、顾客选择性 D、价格选择性当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？___________。 知识化趋势 B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势 D、运动导向趋势某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：___________。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 某地1983年至1993年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入。由上表可知： ； ； ；a=0.9 则  ??? 所求模型为: ?????? 1996年该地区财政收入预测值为: (万元) S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚销售部经理人选他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见，目中无人他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。副经理胡波胡波外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生，把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。　　现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。　正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把他挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他们解释？有可能出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必须三思而后行……　　【思考问题】　　如果你处于邵刚的地位，怎样处理眼前的问题？请给出有说服力的解决方案　　【答案要点】　　要对问题进行识别，即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围。比如此题，关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上，进行管理人员的选聘与培养。具体措施：　　（1）考虑因事设职与因人设职相结合。销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力。　　（2）考虑到该职位人选确定的紧迫性，无论选择胡波、张庆或于波、王颖，都应尽快选出合理人选。　　（3）鉴于该案例反映的问题，今后应根据需要与实际情况，采取有效培训方式对后备人员进行培训。　　（4）没有十全十美的人，高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策。　　（5）人员选定后，公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作，做好各职能部门的有效协调与沟通。 销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，有效地管理销售队伍，激励销售员工努力工作，认真思考。销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年