长上海朱家角甲淀湖观园项目营销报告_127P_别墅.ppt

销售力提升方案 ——系统专业的培训体系 课程分类 课程名称 销售技巧类 社交礼仪培训 客户心理分析 客户现场沟通 销售代表行为指引 产品类 别墅基础知识培训 产品核心价值体系 城市重点项目的对比 园林规划的特点及植物种类的特点 会所的特点 奢侈品相关 奢侈品牌价值符号解读 名烟名酒、雪茄、游艇、名车、赌马、高尔夫、股票、金融证券知识，政策类、时事政治类话题、一线服饰类品牌、美容、养生类 一、基础培训 二、定期培训：即时的市场信息分享、说辞的强化培训 培训 销售力提升方案 ——销售说辞规划化，话术情境故事化 1、接待流程标准化，讲解话术统一化； 2、始终贯穿项目“off-life”的情感诉求主题，从能给客户带来的价值体验出发精细化述盘辞； 3、通过故事、情境将客户引入价值联想； 4、每一个客户均会进行详细的客户案例总结，总结出客户的故事用以说服客户 华润幸福里 说辞 1、制造热卖信息： 在某一销售人员接待意向客户期间，其他销售人员假装客户打电话给该销售员询问关于签约付款等事宜，制造项目的热卖氛围 2、制造紧张氛围： 销售人员接待客户过程中互相大声询问对方客户的意向房号和是否订房等信息，给自己以及对方的客户制造紧张的氛围 3、即时宣布销控信息： 客户认购后，销售经理在现场利用麦克报销控 4、从内而外增强客户信心： 考虑到客户在到访或认购时有可能进入销售办公室，及时将销售排行榜进行调整，从细节上保证客户对项目以及销售人员的信心 销售力提升方案 ——现场SP配合 逼定 与销售员保持频密的沟通，随时梳理到访客户，了解客户情况； 与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及说辞，确定回访时间； 但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断； 对于销售结果的真实障，精准的把握客户意向，针对性跟进。 定期逐一梳理所有客户，包括有效及无效客户，增加有效和无效客户的对比性，有利于提升销售员对客户意向的判断技巧； 拿出重点客户进行讨论（包括无效客户中有特点的客户），目的是为了进一步了解客户心理及特征，从而一一筛选出意向较为强烈的客户加以部署及进一步跟进； 1 2 销售力提升方案 ——客户管理制度 意向客户的鉴别 把控 对于高端客户而言，我们要做的不是说服客户购买，而是要把产品情况及市场定位客观和明确的告知客户，在跟进的过程中要注意回避挤压感和商业感受； 在回访时销售员是处于置业顾问的角度给予客户意见，协助他合理的分配自己的资产或者是说为他搭建一个舒适的生活环境； 制定跟进计划 回访时注意，与客户的沟通是站在一水平线上的，保持一定调性； 直接问及客户是否有意购买，快速了解客户相对准确的意向，以免浪费时间，一般在经过1次回访后就可以判断出客户的意向了； 高端客户对资源的占有欲十分强烈，所以用资源的稀缺性来推动和试探是相对较有效的方法； 1 2 对于销售结果的真实保障，精准的确定客户需求，针对性逼定成交。 销售力提升方案 ——客户管理制度 把控 销售力提升方案 一、晨会 晨会早操：由销售经理组织，每日晨会时全体销售人员5分钟早操，可以提高销售人员当日精神状态，增强团队合作氛围； 晨会原则：以鼓励、激励为主； 晨会游戏：晨会结束前，由销售经理组织全体销售人员进行游戏，有利于团队建设，游戏包括“幸运数字”、“眼明手快”等； 二、考核激励制度 对销售人员电转访率、成交率、成交速度等指标进行考核统计，并制定相应奖惩制度 设立“微笑之星”奖 、“服务之星”奖 三、淘汰制度 每月设置淘汰线，未完成销售任务的销售代表 ——销售激励制度 激励 销售力提升方案 ——销售监控制度 （一）抽查电话接听质量： 标准动作： 1、部门项目经理轮流负责抽查并按照接听标准进行打分； 2、每周在部门例会上对上周抽查情况进行通报； 3、在项目组进行通报，对不合格者进行相应处罚； （二）服务岗考核标准 标准动作： 1、每天分上午、下午设置服务岗值班人员； 2、严格按照服务岗值班人员工作标准进行考核； （三）现场接待质量抽查 标准动作： 1、每周按照每个销售代表抽查2位上门客户的标准，由项目经理进行客户接待 质量回访； 2、建立项目《项目客户接待质量回访档案》； 3、及时与业务员沟通客户回访情况，按规定进行奖罚； 4、在每周的部门例会上通报抽查情况； （四）