果助理h营销复习题答案1.docVIP

　第二部分　理论知识 　　一、单项选择（第26题～第85题，每题1分，共60分。） 　　26-30 BABCD 31-35ADDAA 36-40CCCBA 41-45DABAA 46-50CBCCB 51-55ADACA 56-60AABAA 61-65BBDBB 66-70ADACB 71-75AABDA 76-80DDADA 　81-85DDADB 　二、多项选择（第86题～第125题，每题1分，共40分。） 　　86题。 A，B，C 87题。 A，B，C，D 88题。 A，B，C 89题。 A，B，C，D 　　90题。 A，C，D 91题。 A，B，C，D 92题。 A，B，C，D 93题。 A，B，C 　　94题。 A，B，C，D 95题。 A，B，C，D 96题。 A，B，D 97题。 A，B，C，D 　　98题。 A，B 99题。 A，B，C 100题。 A，D 101题。 A，B，C，D 　　102题。 A，B，D 103题。 A，B，C，D 104题。 A，B，C，D 105题。 B，C 　　106题。 A，B，C，D 107题。 A，B，C，D 108题。 A，B，C 109题。 A，B，C，D 　　110题。 A，B，D 111题。 A，B，D 112题。 A，B，C，D 113题。 A，D 　　114题。 B，C，D 115题。 A，B，C，D 116题。 A，B，C，D 117题。 A，B，C，D 　　118题。 A，B，C，D 119题。 A，B，C，D 120题。 A，B，C，D 121题。 B，C 　　122题。 A，B，C，D 123题。 A，B，D 124题。 A，B，C 125题。 A，D 1. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 正式的文字的工作。 未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（2）在首场开场阶段，应注意的问题有： 　　 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员； 　　 主谈人应该尊重谈判对手； 　　 首场开场要努力营造友好合作的气氛。 　　2. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： 　　。强烈的敬业精神。 　　。敏锐的观察能力。 　　。良好的服务态度。 　　。说服顾客的能力。 　　。宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。 　　（2）人员销售的方式有： 　　单个销售人员对单个顾客。 　　单个销售人员对一组顾客。 　　销售小组对一组顾客。 　　销售会议。 　　销售研讨会。 　　3. （1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。 　　　　（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种： 　　A. 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。 　　B. 封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式： 　　a. 二项选择法（又称是否法/真伪法）。 　　b. 多项选择法。 　　c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用很好、较好、一般、较差、差一类的回答来表述。 　　d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。 　　e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。 　　　　二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分） 　　4. （1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。　　 　　（2）间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：　　第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 　　第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 　　第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 　　第四，伙伴关系管理。　　5. 答案要点： 　　武刚应该一方面以身作则，帮助王