销售项目型.ppt

引申：从销售产品到销售解决方案 销售产品的观念 销售解决方案的观念 仅关注客户对于产品的需求 仅提供产品本身 为客户提供的价值低，回报 也低 关注客户的深层次需求 为客户提供的是解决问题 的方法和一揽子解决方案 为客户提供的附加价值高， 回报也高 听 问 销售面谈：“听、说、问”循环，哪个比例大些？ 说 有效沟通的秘诀：少说多听 “上帝赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言”——苏格拉底 少说多听 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需 要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认需求—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否” 的选择 目的：锁定 问题漏斗 问题。。。 开放式问题 封闭式问题 开放式问题 封闭式问题 封闭式问题 如果客户否定回答，再转入开放式问题 如果客户肯定回答，最终发现问题 -谈话开始时不使用封闭式问题 -不连续使用开放式问题 -得到否定答案时立即转为开放式问题 -没有把握时不连续使用封闭式问题 提问四原则 倾听的作用 ?发现客户基本需求——听出事实 ?理解客户心理需求——听出情感 　“倾听中给与对方良好的感觉比听清楚他讲什么更重要” S－O－F－T－E－N F O T E N S 微笑(Smile) 身体前倾(Forward Lean) 音调(Tone) 准备注意聆听的姿态(Open Posture) 目光交流(Eye communication ) 点头(Nod) 倾听的SOFTEN（软化）原则 关键竞争对手分析---优势和劣势 品质控制 服务 客户关系 成本与距离 技术与资 金实力 行业业绩 对手可能存 在的不足 目录 第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约 阶段任务 1.通过产品介绍、参观业绩、参观工厂等手段展示产品与品牌价值（价值展示） 2.从客户关键性需求出发，引导客户认同我方优势（引导客户） 3.初步运作客户关系并成功入围（成功入围） 4.力争在招标文件中嵌入有利于我方的技术与商务条件（我定规则） 5.屏蔽最具威胁的竞争对手并引入有利于我方的竞争对手（我定对手） 6.引入有利于我方的评委（我定评委） 阶段目标 通过运作管理层或决策层的关系，使客户方关键决策人认可我公司并顺利入围，并在入围的同时为下一步投标打好基础 阶段策略 见下页 项目夺标五式之3：成功入围阶段 客户关系的概念 陌生 认知 对个人信任 对组织信任 信任+利益+情感=关系 利益 情感 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 产品介绍的策略——FABE策略(让客户快乐) S SITUATION SPIN策略（让客户痛并快乐着） 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求-效益问题 问题 SPIN的策略的引申 现状 P S 快乐 痛苦 N I SPIN策略是一种可以 用于说服任何人的思 维模式 中国式关系建立第一步：建立好感 会说话 会做人 会做事 -善于PMP -善于问与听 -善于寻找兴趣话题 -以客户为中心 -以诚相待 -专业 -敬业 -以“礼”相待 建立好感 中国式关系建立第二步：建立信任 稳重、诚信、专业、有威信 。。。 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 信任：因为信赖所以值得托付！ 个人信任 组织信任 中国式关系建立第三步：满足客户利益 个人需求 组织需求 前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡 组织目标 投资回报 团队利益 平衡点 潜在 外在 组织中的三类人 小人 君子 凡人 社会空间 2米 社交空间 1.2米-2米 朋友空间 0.5米-1.2米 密友空间 0.5米以下 中国式关系建立第四步：建立情感 从工作走向生活 从个人走向家庭 从朋友走向知己 阻挡对手的方法：设置壁垒 独有技术参数、独有型号、专利技术、独 有功能 根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进 入门槛 对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势 的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒