销售潜客资源管理.pptx

销售潜客资源管理销量的形成规律 ？＝ 销量 销量源自客流 潜在客户来源潜在客户 ｘ 转化率展厅来店DCC来电多次邀约进店客户转介绍二网、大客户23% 客流 10% 提升销量，关注什么？如何管理？潜客渠道的关注首次到店成交：提升首次到店成交率首次到店后级别管理：做好客户级别创建与跟进邀回管理展厅来店DCC来电潜客量拓展：上端潜客收集强化及新增渠道信息邀约转化成功率：邀约到店率及到店成交率的提升本月新增客户：新增客户跟进及邀回管理流程上月前留存客户：留存客户激活与转化成交政策多次邀约进店客户转介绍二网＆大客户完善交车流程：以至臻完善的交车流程，感动客户客户关爱回访：至少持续一年的定期关爱回访二网发展：网点销售政策及渠道开发大客户开拓：大客户企业拓展计划与实施展厅来店管理重要岗位分工流量精确管理前台接待工作要点：客流监控、信息录入、数据完善系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划新增客户转化销售顾问工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交系统工具：客户需求评估表、iPad、DMS系统效率提升：优惠政策支持，销售激励措施流程优化与数据监控展厅主管工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程优化展厅来店管理重要岗位分工流量精确管理前台接待工作要点：客流监控、信息录入、数据完善系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划新增客户转化销售顾问流程优化与数据监控展厅主管展厅来店管理重要岗位分工流量精确管理前台接待新增客户转化销售顾问工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交系统工具：客户需求评估表、DMS系统效率提升：优惠政策支持，销售激励措施流程优化与数据监控展厅主管展厅来店管理重要岗位分工流量精确管理前台接待新增客户转化销售顾问流程优化与数据监控展厅主管工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程演练展厅来店管理KPI考核内容描 述要求标准成功留档率以热情与真诚的态度接待每个首次进店客户，获取客户信任感，留取客户相关信息资料85%金融服务率主动向首次进店的每位客户介绍金融服务项目，探询客户金融贷款的需求100%置换服务率主动向首次进店的每位客户介绍二手车置换服务，探询客户二手车置换的需求100%全境界服务主动向首次进店的每位客户介绍道路救援的全境界服务，增强品牌服务力，为交易谈判过程加分100%试驾邀约率主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾100%试乘试驾率主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾，试驾率要求65%现场成交率以热诚细心接待每组进店客户，主动创造标准流程客户体验，感动客户，积极获取客户认同感而签单成交23%DCC营销管理重要岗位分工线上渠道潜客收集网销员工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换潜客邀约到展厅电销员工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店系统工具：LMS系统、DCC月统计报表效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划接待电销员邀约到店潜客并促进成交直销员工作要点：准确把握客户需求、快速成交系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统效率提升：优惠政策支持，销售激励措施DCC营销管理重要岗位分工线上渠道潜客收集网销员工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换潜客邀约到展厅电销员接待电销员邀约到店潜客并促进成交直销员DCC营销管理重要岗位分工线上渠道潜客收集网销员潜客邀约到展厅电销员工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店系统工具：LMS系统、DCC月统计报表效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划接待电销员邀约到店潜客并促进成交直销员DCC营销管理重要岗位分工线上渠道潜客收集网销员潜客邀约到展厅电销员接待电销员邀约到店潜客并促进成交直销员工作要点：准确把握客户需求、快速成交系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统效率提升：优惠政策支持，销售激励措施DCC营销管理KPI考核内容描 述要求标准潜客目标数上端开源以网络营销多渠道方式，推动获取潜客信息管理层制定电话接通率线下自筹潜客与低意向客户信息的真实率90%邀约到店率电话营销员针对所有呼入与呼出的意向客户邀约到店比率，进行展厅销售流程体验20%销售线索呼出率网络订单、总部数据及