隆基泰和客户分析(完整版)2014.8.28.pptx

黄金时代已过，白银时代的客户在哪儿？ 大数据客户分析 开发策略中心2014年8月序房企闭着眼赚钱的黄金时代已经过去，白银时代的到来，面对客户枯竭，来电来访日趋下降，我们将如何亮剑应对？影响我司2014年上半年销售业绩的几大原因去除宏观经济政策影响，从我司自身而言，导致销售业绩下滑主因以下三阶段研发阶段营销阶段取地阶段Text部分项目前期土地成本过高，背负资金成本压力大，导致售价脱离区域实际，形成滞销部分项目客户及产品定位失准，导致户型面积过大，总价区间过高，区域客户购买能力有限，形成滞销客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小有购买条件的准客户越来越难找竞争对手越来越多剥离处置不良用地淡市下收购优质资产以客户需求为导向精准客户定位成本越来越低,营销费率越来越少营销瓶颈如何突破？？隆基泰和主力区域开发项目总图承德区域RBD未来城铂悦山涿州区域香邑溪谷原墅秦皇岛区域香邑溪谷铂悦山香邑澜湾高碑店区域香邑溪墅玫瑰园万和城二期唐山岛区域铂悦山铂悦派保定区域未来城万和蓝山廊坊区域香邑廊桥邯郸区域赵都新城赵都华府紫岸河北省人口结构分析25-29岁为河北省主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中的刚需客户；45-54岁为河北省次主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的改善客户；从年龄结构分布来看河北省目前处于以刚需为主力的市场环境。2014较2010成长4年统计维度：摘自河北统计局，2010年人口普查根据我司各区域项目属性，将研究区域划分两大类进行研究——高周转区域去存货区域【高碑店】【涿州】【保定】【秦皇岛】【唐山】【承德】【邯郸】市场竞争激烈刚需为主，受京津冀一体化直接影响客户基数少取地策略偏差旅游型城市注：廊坊区域后续将同大北京客户一同研究目录第一部分 高周转区域客户分析第二部分 去存货区域客户分析第三部分 营销拓客专题研究区域客户分析部分逻辑 区域人口宏观数据决定 产品供应结构分析 产品剩余结构分析 房源结构备货推论区域市场成交客户总汇不同板块及竞品客户特征分析客户来源客户年龄结构客户置业目的客户主力需求产品客户置业关注点……区域客户分析结论决定区域重点项目客户分析影响区域房源结构对位分析目录第一部分高周转区域客户分析第二部分 去存货区域客户分析第三部分 营销拓客专题研究城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 高碑店 高碑店市人口数据分析2013年高碑店市总人口数量约为65万人，市区人口约15万人；高碑店市人口增长较为缓慢，近年呈现缓慢上升趋势。数据暂无随着高碑店市近年的发展，未来人口增长速度将小幅加快，预计2020年，市区人口将达到35万人。高碑店市人口结构分析25-29岁为高碑店市主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中的刚需客户；45-54岁为高碑店市次主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的首改及改善客户；从年龄结构分布来看，高碑店市处于以刚需为主力的市场环境。2014较2010成长4年统计维度：摘自河北统计局，2010年人口普查城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 高碑店 整体市场板块划分城区分布：高碑店由老城区板块、北部板块、西部板块、东部板块，新城板块五个主要板块组成新城板块玫瑰园各板块客户特征客户的地缘属性明显，除老城区外其他项目均以周边村镇客户为主，且多为自住；总价的接受度在高层50万以内、洋房60万以内；关注项目的区位、物业、教育和环境，对价格和户型设计较为敏感。板块项目名称产品类型户型来源置业目的付款方式总价接受度关注点抗性东部天阔三期高层、多层50-140㎡一二三居北京20%，周边村镇50-60%，部分城区自住贷款90%高层55万多层65万品牌、物业、园林、环境、区位价格林语国际小高层、高层90-170㎡二三四居地缘性明显，周边村镇为主，部分城区客户自住贷款为主50万以内物业、区位价格、剩余楼层选择性小公园首府多层、高层50-138㎡一二三居周边乡镇为主，少量城区及北京、涿州客户自住贷款80%--区位价格星河半岛小高层、高层70-120㎡二三居周边乡镇居多，少量城区及北京客户自住贷款80-90%40万价格、区位（离高铁近）区位（偏）、规模老城区路桥国际高层54-138㎡一二三居城区商户占60%，部分周边村镇，少量北京及涿州客户自住全款30%贷款70%55万以内区位、绿化户型设计（北向厅）北部上院学府高层86-118㎡二三居城区为绝对主力自住----教育、区位、价格交房晚、户型设计华尊家园高层76-124㎡二三居周边村镇占70-80%，涞水占10-20%自住全款15%贷款85%--现房、学区、品牌区位（偏北）西部杉浩幸福汇高层89-14