商果务谈判实务简或答题.docxVIP

1.简述商务行为的分类。?答：⑴直接商品交易的活动。?⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。?⑶间接为商业活动服务的行为。?⑷具有劳务性质的活动。?判双方的了解。?2.简述商务谈判的意义。?答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。?⑶约束谈判双方履行义务。?⑷发展和开拓谈判双方合作领域。?⑸提高和改进交易双方管理水平。3.简述商务谈判的基本特征。?答：⑴商务谈判具有利益性。?⑵商务谈判具有平等性。?⑶商务谈判具有多样性。?⑷商务谈判具有组织性。?⑸商务谈判具有约束性。4.简述如何确定谈判目标。?答：⑴谈判的性质及其领域。?⑵谈判的对象及其环境。?⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。?⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。?⑸与谈判密切相关的事项和问题等。?5简述如何掌握开局的主动权。?答：⑴耐心倾听以了解对方。?⑵巧提问题进行观察。?⑶谨慎对待对手的诚意。?6.简述陈述通常所包括的内容。?答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。?⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。?⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。?⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。?⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。?⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）?答案要点：?外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。?常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。?2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。?答案要点：?具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。?运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。?⑵澄清对方报价的含义。?⑶牢记报价目标。?⑷通常兼备、协调统一。?⑸松紧适宜、谨慎出数。??2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。??3.简述买方让步的条件?答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。?⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。?⑶接受批量订货。?⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。?⑸为了长期的合作。??4.简述履约前谈判的原因?答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。?⑵国际市场的变化。?⑶技术背景发生变化。?⑷不可抗力事故发生。?5.简述合同履行后争议的可能原?因?答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。?⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。?⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。?⑷售后服务保修等条件未能执行。?⑸原有条件有异议等。??6.简述索赔谈判的准备工作?答：⑴要按规定期限取得索赔证据。?⑵要分清责任。?⑶认真准备谈判证据和资料。?⑷认真研究索赔方案。?1.简述谈判者服饰的要求?答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。?⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。?⑵服饰要符合角色、体现个性。?⑶服饰要与体型相协调。?⑷服饰要与环境和场合相适应。??2.简述商务谈判沟通的原则?答：⑴语言表达清楚。?⑵语言表达有力。?⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。??3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。?⑵先言利后言弊是基础。?⑶强调互利，激发认同是必须。?⑷简化接纳提议手续是准备。?⑸遵循必要的原则是策略。??4简述非语言沟通的作用?答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。??6.简述谈判中一般何时可以叫停?答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。?⑵当构思重要问题或思考新的论点时。?⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。?⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。?⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。?⑺当体力不支或情绪紧张时?1.简述不开先例策略的适用情况?答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。?⑵交易商品属于垄断经营时。?⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。?⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。??2.简述商务谈判人员应具备的素质要求?答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。?⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。?⑶杰出的综合能力：①敏锐