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创业大赛讲座 通往成功的六个步骤 1. ?? 你处在什么位置上？ 2.??? 你想拥有什么样的位置？ 3.??? 谁是你必须超过的？ 4.??? 你有足够的资金吗？ 5.??? 你能坚持下去吗？ 6.??? 你与你自己的地位相称吗？ 1.你处在什么位置上？ 定位是一种逆向思维。它不是从你自己开始，而是从预期客户脑子里的观念开始。它不是问你自己怎么样，而是问你在预期客户心目中已有的位置。 改变人们的想法在我们这个传播过度的社会里是一桩极其艰巨的任务。发现现有的东西则要容易得多。 你现在必须做的是，把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩，以此来设法搭进去。 2.你想拥有什么样的位置？ 从长远的角度设想一下你想拥有的最好的位置。拥有 从一开始就宣传某个定位，而实际上又不可能做到，因为别人早就占上了，像这样的定位项目实在太多太多。 有时你可以有过高的要求。你可以想拥有一个过于宽泛的定位，一个无法在预期客户头脑里立足的位置。即使做得到，它也抵挡不住定位窄小的产品的进攻。 你自己的生涯里，也容易犯同样的错误。你如果想去适应所有的人，到头来会什么也不是。还不如把自己的专长集中在某一点上，竖立自己是某方面专家这个独一无二的地位，而不是一个样样都会的通家。 3.谁是你必须要超过的？ 假如你提出的定位会同一个在营销上领先的企业职业对抗，那就别提他了，绕开一个障碍胜过克服它。 退回来，再去找一个别人还没有牢牢占领的位置。 你在从自己的角度上审视形势要花多少时间，就必须也花同样多的时间从对手的角度来考虑形势。 如果光从自己的角度看问题，橄榄球是个很容易赢的体育项目。要想得到6分，只需要抱着球跑过对方的球门线就行了。 橄榄球不好打的原因不是得分问题，它不好打是因为在你和球门线之间还站着11个人呢。 4.你有足够的资金吗？ 成功定位的一大障碍是，企图做不可能做到的事情。 想在人们头脑中占有一席之地是要花钱的。确立地位要花钱，地位确立之后想要维持下去也要花钱。 在仅仅一年的时间里，一个普通人的脑子就要接触到大约20万条广告信息。你如果知道一则每30秒收费24300美元在超级杯赛上播出的广告只其中的二十万分之一，就会发现广告主要面临的不利因素肯定很大。这就是像宝洁这样的公司为什么是个十分可怕的对手之原因。 它在拿一项新产品打赌时，往桌子上拍出2000万美元， 然后扫视一下对手们说：“你们可以下注了。” 5.你能坚持下去吗？ 现在这个传播过度的社会可以看成是一个不停变化的大熔炉，一个想法取代另一个，层出不穷，令人眼花缭乱。 为了应付变化，从长计议十分重要。确定你的基本定位之后，就要坚持下去。 定位是一个累计的概念，是一种注重广告长期特性的思想。 大多数成功的公司很少改变一个有效的计划。那些“万宝路”牛仔骑着马走近夕阳的镜头，你看了多少年了？佳洁士与蛀牙作了这么多年的斗争，如今已经进入第二代。正是由于变化，公司必须比任何时候更加从战略的角度来考虑问题。 除了极少数的例外，企业应该几乎从不改变自己的基本定位战略，改变的只是战术，即那些用以实施长期战略的短期策略。 6.你与你自己的地位相称吗？ 你为自己打的广告与你的地位相称吗？比如，你的打扮能不能向人表明你是个银行家、律师或艺术家？ 或者说，你那身有独创精神的打扮会不会有损于你的地位？ 创新精神本身毫无价值可言，它只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应。 制定成功的商业计划 一份商业计划书可以分阶段来设计。第一阶段的计划书中要包括你的一些计划和想法，你的公司是一个什么样的公司，提供那些产品和服务，也就是说这些公司是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标；在第二阶段，要了解市场是什么样的，你的客户是谁，要保证你的想法真正具有吸引力和竞争力；进入第三阶段，你已经有了一个真正好的想法，客户也需要你的产品和服务，你的竞争力又非常强，那么就剩最后一个问题， 赢利模式 你的产品和服务最终能否赚到钱呢？所以，这个阶段的计划书就包括了一些比较具体细致的内容，包括你如何来运营这家公司，你的五年的财务计划是什么，你会遇到哪些风险，需要多少资金，在什么时候需要这些资金等。 第一阶段：勾画整体纲要 商业计划的第一部分实际上是一个整体纲要。在第一部分所提出的想法要非常地明确，要吸引阅读者的注意力，要说明你的想法能为客户创造价值，是一个值得去实施的想法。当然在这一部分里你不需要去详细的展开，只需建立一个结构框架，留待后面再逐渐展开。这一部分篇幅可以比较简短，吸引了读者的注意力，他就会有兴趣去看看后面的部分要讲什么。 接下来就是整个商业计划中最重要的部分，也就是你的想法是什么，你的产品和服务将是什么。首先，要站在客户的角度上来看这个产品是不是有价值。 第二阶段：了解市场和客户 　现在你已经把你的想法讲