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学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会如何吸引客户眼球； ● 找到设定价值方案的三个角度； ● 掌握动态分析客户需求的要点； ● 洞悉把握客户动态需求的方法。 ? ? 如何把握客户动态需求 一、把握客户动态需求的原理 1.吸引客户的眼球 客户需求时时变化，想要动态把握客户需求，首先要吸引客户注意，让客户接受，也就是所谓的“眼球营销”。 在激烈的市场竞争中，如何才能为客户所接受？有一条微博道出了其中的奥秘： 顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 没有不对的客户，只有不好的服务。 卖什么不重要，重要的是怎么卖。 没有最好的产品，只有最合适的产品。 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 这条微博简单直白地总结出了商家与顾客相处时应遵循的一些原则。特别需要注意最后一条，其中的“人”不是特指专业销售人员，而是包括门卫、电梯工、食堂管理员、工人在内的企业全员。 ? 【案例】 会说英语的接线员 某外贸企业雇佣了几位退休的老大爷夜间值班，该企业平时非常注重员工的素质培养，再加上从事的是外贸行业，因此经常会对员工进行英语培训，就连这几个值夜班的这老大爷也会说上两句日常用语。 由于时差关系，一天，某位外国客户在夜间打来了电话。值班大爷一听对方说英语，虽然不懂，但他马上说出了自己刚学的两句话，“Good evening，Just a moment（晚上好，